Monika Keller HPS Präsentation und Rhetorik
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Beginnen Sie mit dem "Warum"?

Von Lukas Keller

Das neue Jahr bietet eine gute Möglichkeit, Mitarbeitende sowie Kundinnen und Kunden für Ihre Visionen zu gewinnen. Beginnen Sie dabei unbedingt mit dem WARUM.

Nutzen Sie den Start in das Jahr 2021 für einen überzeugenden Auftritt. Am besten mit einem Ansatz, mit dem schon viele herausragende Persönlichkeiten besonderen Erfolg hatten. Dieser ist ganz simpel: er beginnt mit der Frage nach dem WARUM.

Dabei geht es nicht darum, eine neue Marketingmessage zu finden oder um eine neu formulierte Vision. Es ist die authentisch formulierte Antwort auf das WARUM, die Ihre Kundschaft sowie auch Mitarbeitende inspirieren wird. Und damit werden Sie sich am Markt von Anbietenden vergleichbarer Produkte, Angebote oder Services unterscheiden, denn es geht nicht um den Preis oder Rabatte, sondern um den ureigenen Antrieb Ihrer Mitarbeitenden und Ihres Unternehmens. Das ist mitunter ein Grund, warum Kundinnen und Kunden Unternehmen die Treue halten, obwohl der reine Vergleich bezüglich der Preise oder Features rational für die Mitbewerbenden sprechen würde.

Unternehmen wie Apple, die von Anfang an in ihrer Kommunikation mehr einen Lifestyle als das Produkt selbst in den Mittelpunkt gestellt haben, oder Harley Davidson mit ihrer Identifikation für Freiheit auf 2 Rädern, wurden so zu Kultmarken, obwohl es vielleicht bessere Technologien zu günstigeren Preisen bei vergleichbaren Produkten gegeben hätte. Beide haben es verstanden, ihre eigene Motivation und damit ihr WHY glaubhaft zu vermitteln, während sich die Konkurrenz in der Kommunikation auf das WAS fokussiert hat.

Das Grundprinzip beschreibt der sogenannte Golden Circle

Es geht um eine Art zu denken, zu handeln und zu kommunizieren, die ihre Umgebung inspirieren wird.

Die meisten Unternehmen kommunizieren von außen nach innen und beginnen mit dem WAS (what):

  • Jede Organisation weiß, WAS sie tut bzw. welche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden.
  • Einige Organisationen wissen, wie sie ihre Produkte & Dienstleistungen anbieten. Das WIE (how) ist zum Beispiel das Business- oder Vertriebsmodell.
  • Sehr wenige Organisationen jedoch können klar artikulieren, WARUM (why) sie tun, was sie tun.

Wenn Sie zuerst kommunizieren WAS Sie tun, dann können ihre Zuhörenden zwar eine große Zahl komplexer Informationen aufnehmen, aber es wird kein bestimmtes Verhalten hervorgerufen.

Wenn Sie jedoch von innen nach außen kommunizieren und mit dem WARUM beginnen, dann sprechen Sie zuerst die emotionale Ebene an, die für das menschliche Verhalten und damit auch für Entscheidungen verantwortlich ist.

Inspirierende Speaker denken, handeln und kommunizieren alle in der gleichen Art & Weise. Sie folgen dabei dem von Simon Sinek beschriebenen Konzept des „Golden Circle“ und starten mit dem Warum. Damit erreichen sie die Menschen auf einer ganz anderen, emotionalen Ebene. Erst am Ende sprechen sie über Details ihrer Produkte:

WARUM > WIE > WAS

Das hat einen durchwegs wissenschaftlich fundierten Hintergrund: die Hauptebenen des Gehirns teilen sich in den Neocortex, der verantwortlich für rationales & analytisches Denken ist (dort landet das WAS & WIE). Hingegen ist das limbische System, der Teil, der unsere Gefühle kontrolliert und auch für das Verhalten und unsere Entscheidungen verantwortlich ist (adressiert durch das WARUM).

Umsetzung in Präsentationen (ob Salespitch, Unternehmenspräsentation oder Bühnenkeynote):

In Ihrer Präsentation sollte es gerade am Beginn nicht um Informationen zu ihrem Unternehmen, ihrem Produktangebot oder gar technischen Details gehen, sondern wofür entweder Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Team stehen. Zuerst kommt also das WARUM. Damit wecken Sie wirkliches Interesse, haben die volle emotionale Aufmerksamkeit und können neugierig machen.

Danach macht es Sinn, über Ihr Businessmodell (das WIE) und Ihr konkretes Produkt, Angebot oder Service (das WAS) zu sprechen. Schaffen Sie dabei eine gute Balance mit einer optisch professionellen Aufbereitung, reduziertem Text und angereichert mit Erlebnissen und persönlichen Stories.

Inspirierende Beispiele finden sich unter anderem in einigen der Top TED Talks.

Herangehensweise zur Formulierung eines authentischen WARUM:

Die Erarbeitung der Mission (Unternehmenszweck) und der Vision (langfristiges Ziel) entsteht häufig in kleineren Arbeitsgruppen, die an den Inhalten & Formulierungen arbeiten. Hingegen geht es beim WARUM um die im Unternehmen und ihrem Team bereits verankernde Motivation und DNA. Für diesen Prozess braucht es viele unterschiedliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus den verschiedensten Unternehmensbereichen und mit diversem Hintergrund, die ihre ganz persönlichen Wahrnehmungen, Erfahrungen & Erlebnisse schildern. Daraus kristallisiert sich das WARUM.

Am Beispiel eines italienischen Kaffeemaschinenherstellers wäre das WAS, die schönsten & hochwertigsten Kaffeemaschinen anzubieten. Das WARUM hingegen entspricht dem Antrieb der Mitarbeitenden und des Unternehmens und könnte lauten:

„Menschen zusammenzubringen, um Beziehungen zu pflegen und sich auszutauschen.“

Es geht also beim Warum um kein kommerzielles Ziel.

Conclusio:

Ein Unternehmen, ihre Mitarbeitenden und vor allem Leader müssen wissen, WARUM man tut was man tut und es auch einheitlich kommunizieren können. Nur so wird es Ihnen nachhaltig gelingen, Kundinnen und Kunden sowie auch Ihre Mitarbeitenden zu motivieren, klar zu überzeugen und für die eigenen Ideen & Visionen zu gewinnen.

Co-Founder & CEO, one more thing GmbH – HPS Kooperationspartner

lukas.keller@one.wien

Lukas Keller hat über 25 Jahre Managementerfahrung, unter anderem als Mitglied der Geschäftsleitung bei Microsoft. Seit vielen Jahren beschäftigt er sich intensiv mit Kommunikation und Präsentation. Zu diesen Themen hat er gemeinsam mit seinem Partner Jan Hosa one more thing, einen Kooperationspartner von HPS, gegründet.

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