Neun von zehn Vorträgen oder geschäftlichen Präsentationen beginnen mit den Worten "Ich möchte Ihnen heute zeigen, präsentieren, vorstellen ...".
Der Drang, sofort mit dem eigenen Inhalt zu beginnen, ist verständlich aber wie wäre es, wenn Sie einmal mit dem Beziehungsaufbau beginnen?

• Demonstrieren Sie, dass Sie genau wissen, wer da vor Ihnen sitzt, z.B. "Sie sind verantwortungsbewusste Mütter und Väter / Aufsichtsräte, die Vorschläge kritisch zu prüfen haben / niedergelassene Ärzte, die unter Zeitdruck richtige Diagnosen treffen müssen".
• Wagen Sie eine Vermutung darüber, was in diesen Zuhörern vorgeht, z.B. "Sie fragen sich wahrscheinlich …, Sie wollen genau wissen, ob und warum …, Sie wollen vermutlich verhindern, dass …“.

Wenn Sie es richtig machen, holen Sie sich gleich zu Beginn Zustimmung (ein Nicken) und das folgende "… deshalb hören Sie heute von mir …“ trifft auf offene Ohren.

"Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" (Seminartitel), das wollen alle Verkäufer von Ideen, Produkten, Dienstleistungen... Bei HPS erlernen die Teilnehmer einfache und wirkungsvolle Schritte zum Beziehungsaufbau, damit Argumente auf offene Ohren treffen.

Der "normale" Weg zu einer Folie (Slide) führt von unten nach oben: Zuerst werden Zahlen, Daten, Fakten in Wort und Grafik gesammelt, dann kommt eine Überschrift darüber. Probieren Sie es einmal umgekehrt:

• Was soll der Zuschauer von diesem Slide mitnehmen? Diese Aussage, Kerninformation oder "Botschaft" schreiben Sie als Titelzeile über die noch leere Folie.
• Scheuen Sie sich nicht, einen ganzen Satz als Überschrift zu verwenden, auch wenn das zwei Zeilen erfordert!
• Welche Informationen, Beispiele oder andere Argumente brauchen Sie, um die Richtigkeit Ihrer Titelzeile zu beweisen?

Mit dieser Methode helfen Sie Ihrem Publikum zu raschem Verständnis und verhindern, dass Sie aufwändig Material produzieren, das eigentlich keine Aussage hat.

Das Denken in "Botschaften" ist nicht nur Bestandteil des HPS-Präsentationstrainings, sondern auch eine wichtige Übung in der "Rhetorischen Kraftkammer“, in der die Teilnehmer auch ermutigt werden, ihre wichtigen Botschaften zu wiederholen, sie zu "hämmern".

Viele Präsentatoren beginnen ihre Vorbereitung mit der Einleitung und reihen dann Informationen und Argumente aneinander. Danach wird noch die Reihenfolge überprüft, etwas kommt dazu, etwas fällt weg. Dann wird –  hoffentlich! – die  Inhaltsübersicht gebastelt und die Zusammenfassung überlegt. Drehen Sie das zur Abwechslung einmal um!

• Was wünschen Sie sich als Ergebnis Ihrer Präsentation? Wer soll was genehmigen, kaufen, unterstützen? Wie sollen Ihre Zuhörer nach Ihrem Vortrag etwas sehen oder beurteilen?
• Beginnen Sie mit dem Resümee! Stellen Sie sich vor, dass Sie nach ihrem letzten Inhaltspunkt ankündigen: "Ich fasse zusammen ..." was werden Sie als wichtigste Inhalte wiederholen?
• Wie könnte Ihr Abschlusssatz lauten? Eine gute Präsentation endet nicht mit einem "Danke für Ihre Aufmerksamkeit!" sondern mit einem Appell, einer Empfehlung, einer Anregung. Was wäre das?

Bauen Sie Ihre Präsentation von diesem Schluss her auf! Was müssen Sie an Zahlen, Daten, Fakten usw. gebracht haben, damit Sie auf diese Weise schließen können?

Im HPS-Klassiker "Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" beginnen die Teilnehmer ihre erste Präsentation im Seminar mit dem "GOAL-Finder": wer sind die wichtigsten Zielpersonen und was will ich mit meiner Präsentation bei diesen erreichen?

Wir wissen es alle: Augenkontakt ist wichtig, zeigt Zuwendung, Aufmerksamkeit. 
Daher die „Automatik“  in der Fragerunde:  Augenkontakt mit dem Fragesteller bis zum Ende der  Antwort . Bis dahin haben Sie vielleicht den Rest der Zuhörer „verloren“ …

• 100% Augenkontakt, volle Zuwendung ja – aber nur während der Frage, dann
• Die Antwort an ALLE, natürlich auch an den Fragesteller, aber kein Dialog nur mit diesem!

Ihr letzter Satz ist kritisch: schauen Sie dabei nur dann den Fragesteller an, wenn er die wichtigste Person ist und Sie sicherstellen möchten, dass er/sie zufrieden mit Ihrer Antwort ist. Andernfalls beenden Sie Ihre Antwort mit Augenkontakt irgendwo, nur nicht beim Fragesteller. Sonst kommt von dort die nächste Frage – und die Dialogfalle schnappt zu.

Die schnelle Antwort ist selten die beste Antwort.
Wir sind ja keine Gedankenleser – was will der Andere wirklich?

• Rückfragen sichern Verständnis und zeigen Interesse: „Sie wollen wissen, wie sich die Kosten im Bereich X entwickelt haben?“
• Klärungsfragen helfen zusätzlich, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen: „Was genau meinen Sie mit ….?“
• Gegenfragen können zu einer Eskalation führen. Frage: „War das der Bestbieter?“ – Gegenfrage: „Hätten Sie einen Besseren gefunden?"

Jede sinnvolle Frage signalisiert auch Interesse am Anderen und demonstriert Wertschätzung – das stärkt die Beziehung.

Richtige Gesprächsführung ist erfolgsentscheidend, besonders für
(Ideen-)Verkäufer. Im „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch“ trainieren die Teilnehmer konstruktive Fragetechniken, die Missverständnisse verhindern und den Weg zur Lösung freimachen.

Wenn eine Lösung oder die richtige Antwort gesucht wird, gilt es herauszufinden, was der Andere wirklich – wissen – will:

• Was NICHT funktioniert: „Was spricht denn gegen meinen Vorschlag?“ Das mobilisiert bloß negative Energie GEGEN den eigenen Vorschlag, das eigene Argument.
• Was wirklich hilft: die richtige Zielgruppenanalyse VORHER. Welche beruflichen, persönlichen, gesellschaftlichen Interessen (und Zwänge!) bewegen den anderen?
• Antworten und Argumente immer auf Bedürfnisse, Nutzen und Vorteile der Zuhörer zurückführen: „Das trägt dazu bei, dass Sie …“

Im Seminar „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen“ fokussieren die Teilnehmer durchgehend die Interessen der Zielgruppe: vom Aufbau (QUICK-Strukt, ARGU-Strukt) bis zur Fragenprognose. 80% der Fragen sind vorhersehbar!

Eine soeben veröffentlichte Studie über die Kommunikationspräferenzen von Führungskräften der ersten Ebene (Vorstände, Geschäftsführer, Eigentümer) beantwortet unter anderem die Frage "Was erwarten Sie von einer geschäftlichen Präsentation?" Die Spitzenplätze belegten gänzlich unerwartet  folgende 7 Erfolgsfaktoren:

1. Langer Spannungsaufbau -  die Frage "Worum geht es eigentlich?“ soll möglichst spät beantwortet werden. Zitat: "Bei einem Krimi wird der Mörder auch nicht am Anfang verraten!"
2. Keine klaren Aussagen! Aufzeigen von Zusammenhängen, eindeutige Stellungnahmen und klare Vorschläge sind unerwünscht. "Der Vortragende soll die Interpretation mir überlassen!"
3. Folien zum Mitlesen. Präferiert wird der komplette Sprechtext auf jedem Slide. Zitat: "Ich will überprüfen, ob wirklich alles gesagt wird und nichts anderes!"
4. Visuelle Herausforderungen: gewünscht werden detailreiche Grafiken und Fotos (auch unscharfe), viele Elemente auf jedem Slide  sowie Schriften unter 12 Punkt: „Das spart Platz!“
5. Fachchinesisch ist nicht nur o.k. sondern wird ausdrücklich gefordert: "Wenn ich kein Wort verstehe, halte ich den  Präsentator für besonders kompetent!"
6. Einfallsreiche Animationseffekte: "Wer PowerPoint beherrscht, soll das auch deutlich zeigen.  Auf den Folien muss sich ordentlich was tun!"
7. Lockeres Zeitmanagement: Wer sich an vorgegebene Zeitbudgets hält, gilt als unflexibel. Zeitüberschreitung demonstriert Souveränität und betont die Wichtigkeit des Inhalts.

Diese richtungsweisenden Erkenntnisse werden selbstverständlich in alle unsere Trainings- und Beratungsaktivitäten einfließen. Wir sind sicher, dass unsere Teilnehmer damit höchst überraschende  Präsentationsergebnisse erzielen - zumindest am 1. April.

Kommunikation funktioniert nur als zweiseitiges Instrument – aber leider hören wir uns alle gerne reden und gehen davon aus, dass alles allen klar ist. Kommunikatives Heilfasten nimmt die eigene Sendestärke zurück und gibt dem Partner mehr Raum:

• Im frontalen Vortrag nicht nur ausreichend Platz lassen für die Fragerunde am Ende, sondern auch zwischendurch mit rhetorischen Fragen und kurzen Pausen, die einen (stummen) Dialog möglich machen.
• In der kleinen Besprechung den eigenen Monolog abspecken und zwischendurch fragen: "Wie sehen Sie das?", "Was ist dabei für Sie wichtig?"
• Im persönlichen Gespräch sich selbst zurücknehmen und die Meinung des Partners ins Zentrum rücken: "Habe ich richtig verstanden, Sie meinen …", "Können Sie mir dafür bitte ein Beispiel geben?“

Dialogische Gesprächstechniken sind essenzielle Elemente von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", eine Schlüsselqualifikation für (Ideen-) Verkäufer!

Lichtstärke und Auflösung der "Beamer" machen auch kleine Schriften noch gut lesbar – das ist aber kein Grund, möglichst viele Informationen in jedes Slide zu pressen!

• Worte weglassen: Telegrammstil, keine ausformulierten Sätze!
• EIN(grafisches) Element pro Slide: EIN Foto, EINE Grafik, EINE Tabelle
• Information auf das Wesentliche reduzieren: 2 statt 3 Dimensionen, Hilfslinien weg, Zahlen verkürzen (2,24 Mio. statt 2.243 567), klare Hintergründe, keine Verzierungen.

Im 1-tägigen Workshop "Slides that win" entdecken und praktizieren die Teilnehmer Möglichkeiten, die Aussagekraft ihrer Slides zu stärken, indem sie sich auf wirkungsvolle und einfache Mittel konzentrieren.

Egal wie lange wir reden, wie viele Slides wir zeigen und wie sehr wir uns auch anstrengen:

• mehr als 5 Informationen kommen nicht hinüber!
• Griffige (= mit Haltegriffen zum Be-Halten) Kernbotschaften haben bessere Chancen als eine Detail-Kalorienbombe: "Wenn wir Kosten senken wollen, brauchen wir klare Zuständigkeiten!"
• Kürzer als geplant bringt immer Sympathie. Ein alter Priester zum Jungen auf dessen Frage vor seiner erster Predigt, wie lange diese sein soll: "Ich glaube nicht, dass wir nach 15 Minuten noch Seelen retten!"

Ein klassisches Fastenrezept für das ganze Jahr ist das HPS-5-Minuten-Prinzip, sowohl für Überzeugungs-  als auch für Informationspräsentationen; eine bewährte Säule von "Sicher präsentieren, besser vortragen".