Wenn eine Lösung oder die richtige Antwort gesucht wird, gilt es herauszufinden, was der Andere wirklich – wissen – will:

• Was NICHT funktioniert: „Was spricht denn gegen meinen Vorschlag?“ Das mobilisiert bloß negative Energie GEGEN den eigenen Vorschlag, das eigene Argument.
• Was wirklich hilft: die richtige Zielgruppenanalyse VORHER. Welche beruflichen, persönlichen, gesellschaftlichen Interessen (und Zwänge!) bewegen den anderen?
• Antworten und Argumente immer auf Bedürfnisse, Nutzen und Vorteile der Zuhörer zurückführen: „Das trägt dazu bei, dass Sie …“

Im Seminar „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen“ fokussieren die Teilnehmer durchgehend die Interessen der Zielgruppe: vom Aufbau (QUICK-Strukt, ARGU-Strukt) bis zur Fragenprognose. 80% der Fragen sind vorhersehbar!

Kommunikation funktioniert nur als zweiseitiges Instrument – aber leider hören wir uns alle gerne reden und gehen davon aus, dass alles allen klar ist. Kommunikatives Heilfasten nimmt die eigene Sendestärke zurück und gibt dem Partner mehr Raum:

• Im frontalen Vortrag nicht nur ausreichend Platz lassen für die Fragerunde am Ende, sondern auch zwischendurch mit rhetorischen Fragen und kurzen Pausen, die einen (stummen) Dialog möglich machen.
• In der kleinen Besprechung den eigenen Monolog abspecken und zwischendurch fragen: "Wie sehen Sie das?", "Was ist dabei für Sie wichtig?"
• Im persönlichen Gespräch sich selbst zurücknehmen und die Meinung des Partners ins Zentrum rücken: "Habe ich richtig verstanden, Sie meinen …", "Können Sie mir dafür bitte ein Beispiel geben?“

Dialogische Gesprächstechniken sind essenzielle Elemente von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", eine Schlüsselqualifikation für (Ideen-) Verkäufer!

Egal wie lange wir reden, wie viele Slides wir zeigen und wie sehr wir uns auch anstrengen:

• mehr als 5 Informationen kommen nicht hinüber!
• Griffige (= mit Haltegriffen zum Be-Halten) Kernbotschaften haben bessere Chancen als eine Detail-Kalorienbombe: "Wenn wir Kosten senken wollen, brauchen wir klare Zuständigkeiten!"
• Kürzer als geplant bringt immer Sympathie. Ein alter Priester zum Jungen auf dessen Frage vor seiner erster Predigt, wie lange diese sein soll: "Ich glaube nicht, dass wir nach 15 Minuten noch Seelen retten!"

Ein klassisches Fastenrezept für das ganze Jahr ist das HPS-5-Minuten-Prinzip, sowohl für Überzeugungs-  als auch für Informationspräsentationen; eine bewährte Säule von "Sicher präsentieren, besser vortragen".

Wenn (befohlene) Karnevals-Heiterkeit die Medien beherrscht, ist die Versuchung groß, auch ein Scherzchen einzubauen. Darf, soll, muss man?

• Müssen: nie. Auch nicht, wenn  alle Sprecher vor Ihnen mit einem Witz eingestiegen sind.
  Dürfen: ja, vorausgesetzt  1. Der Scherz passt zu Ihrem Thema, 2. unterstützt das Verständnis oder verstärkt die Prägnanz und 3. Sie selbst fühlen sich damit bei diesem Publikum wohl.
• Witz ist nicht Humor. Schon gar nicht auf Kosten anderer. Aber ein bisschen Leichtigkeit, sich selbst nicht ZU ernst nehmen, das bringt Sympathie. Lachen ist auch ein Ventil für Spannung und Aggression.

Im „Meisterklasse“-Seminar ist das ein wichtiges und heikles Thema – schließlich geht es ja hier besonders ums „Präsentieren mit Durchschlagskraft“!

Wichtige Dinge verlangen Ernsthaftigkeit,  vertragen keinen Klamauk. Sie dürfen Ihren Zuhörern aber durchaus beim Verständnis helfen und die Sache interessant machen:

• Mit (rhetorischen) Fragen und direkter Ansprache der Zuhörer
• Mit Bildern, die beim "Einsehen" unterstützen und mit Beispielen, die etwas "begreifbar" machen
• Auch mit PowerPoint-Effekten, wenn diese nicht zur Selbstdarstellung des Technik-Begeisterten dienen, z.B. eine komplexe Darstellung in Einzelschritten aufbauen

Entscheidend ist, dass ihre "Würze" beim Publikum ankommt. Das verlangt 100% Zuhörerorientierung und die ist fixer Bestandteil aller HPS-Trainings.

Überlassen Sie den Erfolg Ihrer Weihnachtsansprache nicht dem Zufall.
Sieben Baupläne führen Sie erfolgreich durch Ihre Feiertagspräsentationen.

Zu den Bauplänen

Ein Zuhörer, der "aussteigt", der verwirrt und frustriert ist, wird zum potentiellen Gegner.
Es gibt zwar Grenzen der Vereinfachung, aber leichter machen geht auf jeden Fall:

• "Keep it simple!" Möglichst wenig Fremdworte und Fachausdrücke. Wo die notwendig sind entschärfen: "XYZ heißt, wie Sie wissen, ..."
• Zwischenzusammenfassungen sind besonders wertvoll für die, die unterwegs etwas verwirrt zurückgeblieben sind - ab jetzt sind sie wieder voll dabei.
• Die Pause: Ein "Leichtermacher" mit positiver Nebenwirkung. Ein Maschinengewehr-Dauerfeuer ist weder verständlich, noch überzeugend. Pausen geben die notwendige Zeit zum "Einsickern", zum Verdauen. Positiver Nebeneffekt: Pausen signalisieren Sicherheit!

Gerade bei kleinen Entscheidergruppen ist es lebenswichtig, dass wirklich alle dabei bleiben – und sich „smart“ fühlen. In "Erfolgreich präsentieren am Runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man mit Fragen und Aufforderungen dieses Ziel erreicht.

Ihnen als Präsentator ist jede Ihrer Folien vertraut. Sie möchten zur Sache kommen, nämlich zu der Botschaft, die Sie damit unterstützen möchten. Für die Zuschauer ist diese Folie aber regelmäßig neu und verwirrend, er fühlt sich gar nicht „smart“!

• Bei Diagrammen zuerst die Mechanik erklären: welche Einheiten sind auf den Achsen abgebildet, welche Varianten sind wie dargestellt? Dann erst die Aussage bringen!
• Welche Bedeutung hat ein Symbol oder Icon (visuelles Kürzel)? Kurz ansprechen und aufschließen: "dieses Notebook/Mikroskop/Telefon... steht für..."
• "Sprechende“ Überschriften (oben)  und „Take-aways“ (unten)  verwenden. Diese wichtigsten Aussagen können Sie durchaus laut sprechen und dann zeigen Sie, wie Ihr Slide Schaubild diese Aussagen beweist.

Zum Aufschließen visueller Hilfsmittel gehört eine besondere Blickführungstechnik, diese ist Teil des HPS-Klassikers "Sicher präsentieren – wirksamer vortragen".

Wenn wir wissen, wo wir uns befinden, fühlen wir uns sicherer, als Herren der Lage, jedenfalls nicht unterlegen und diese positive Empfindung überträgt sich auf den Präsentator.

• Fahrplan – zu Beginn und zwischendurch. Eine Agenda oder Inhaltsübersicht ist nicht nur am Anfang wichtig, auch zwischendurch hilft sie bei der Orientierung.
• Mit „Signposting“ zeigen, wo wir sind und wie es weitergeht. "Das Wichtigste war für sie... und als nächstes untersuchen wir ..."
• Überleitung statt Überfall: die nächste Folie ankündigen "sehen wir uns die Entwicklung im letzten Jahr an ...". Das stimmt ein, bereitet vor, macht es leichter als die unvermutete Konfrontation mit dem nächsten Schaubild.

Dieser "Service für das Publikum" gehört zur Zuhörerorientierung, die ein fester Bestandteil sämtlicher HPS-Trainings ist.

Es geht nicht darum, was SIE erzählen wollen, sondern darum, was DIE ZUHÖRER mitnehmen sollen!

• Zuerst die Essenz! Bevor Sie auch nur daran denken, einzelne Slides auszusuchen, zu basteln oder in Auftrag zu geben: was genau wollen Sie sagen, nachdem Sie nach 19 Ihrer 20 Minuten ankündigen „Ich fasse zusammen“?  Was jetzt folgen muss, ist die Essenz Ihres Vortrags, das, was ALLE mitnehmen müssen. Diese 3 oder 4 Sätze schreiben Sie auf – und überlegen bei jeder Information, die Sie dann für die Präsentation auswählen, ob sie die Essenz rechtfertigt.
• Das „Hypnose-Modell“: Stellen Sie sich vor, einer Ihrer Zuhörer wird am Tag nach Ihrer Präsentation gefragt, was Sie denn berichtet hätten. Angenommen, Sie könnten diesen Zuhörer hypnotisieren: welche Sätze sollte er dann sagen? Genau das ist Ihre Essenz, Ihre Zusammenfassung - und die Richtschnur dafür, was in Ihre Präsentation gehört (und was nicht).

Mit dem QUICK-Strukt® lernen die Teilnehmer des HPS-Klassikers „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen“, ein Ziel festzulegen, BEVOR sie über Informationen und Argumente nachdenken.