Auch wenn Sie sich noch so intensiv auf Ihre Kunden eingestellt haben: diese müssen es merken, spüren, sehen! Zeigen Sie, dass Sie sich (schon in der Vorbereitung) dafür interessieren, was Ihre Gesprächspartner bewegt. "Wenn du dich für mich interessierst, dann finde ich auch dich interessant!" Das wichtigste Rezept ist natürlich "Reden ist Silber, Zuhören und Fragen stellen ist Gold!" Ein paar Tipps zur Umsetzung helfen Ihnen sicher.
 
In der Vorbereitung:
• Klären Sie Interessensschwerpunkte VORHER ab. Oft genügt ein Anruf.
   Das hilft nicht nur in der Vorbereitung, auch während des
   Verkaufsgesprächs können Sie sich darauf beziehen:
   "Sie sagten am Telefon … Wie steht es damit?"
• Recherchieren Sie! Die Website Ihres Kunden zeigt Ihnen, worauf das
   Unternehmen stolz ist! Das verwenden Sie für Fragen, aber auch als
   Begründung für Inhalte, die Sie präsentieren – und natürlich, um
   Bedürfnisse aufzudecken:  "Ich habe gesehen, dass Sie …  könnten
   Sie sich bei  diesem Projekt vorstellen, dass wir Ihnen etwas
   anbieten …?"
• Schalten Sie kurz ab, lehnen Sie sich zurück und fragen Sie sich:
   "Wenn ich der /die X wäre – was würde mich im Zusammenhang mit 
   meinem Thema WIRKLICH interessieren?"

Im Gespräch / während der Verkaufspräsentation:
• Gleich zu Beginn zeigen Sie, dass Sie sich auf die Gesprächspartner
   eingestellt haben: Statt "Ich möchte Ihnen heute zeigen …" probieren
   Sie es mit "Was ist wichtig für Sie? – Diese Frage habe ich mir gestellt,
   als ich mich auf diesen Termin vorbereitet habe.
   Überprüfen Sie bitte, ob ich richtig liege, wenn ich diese
   drei Punkte nenne …"
• Dialog statt Monolog. Wenn ich mich wirklich für dich interessiere,
   dann muss ich dir Fragen stellen - und deine Antworten wertschätzend
   zur Kenntnis nehmen. Häufiges "Checken" hilft: "Welche Informationen
   brauchen Sie noch?" 
   "Können wir jetzt zum nächsten Punkt kommen?" 
   "Dieses Leistungsmerkmal ist für Sie wichtig – habe ich das 
    richtig verstanden?"

Interesse zu demonstrieren, ist kein fauler Trick. Selbst wenn Sie sich aus bloßer Taktik so intensiv mit dem Zuhörer beschäftigen - Ihre Kundenorientierung ist echt und berufliches Interesse ist auch echtes Interesse!

Zielgruppenorientierung ist fundamental für alle HPS-Trainings; im "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups" analysieren wir nicht nur die Zielpersonen, die Seminarteilnehmer schlüpfen auch selbst in die Rolle der Kunden und erleben so hautnah die Wirkung einer richtig interessenorientierten Ansprache.