Natürlich gehört die Selbstdarstellung zur Firmenpräsentation und in diesem Rahmen auch die "Geschichte“ - aber müssen Sie wirklich mit der Gründung beginnen und ALLE Etappen abhandeln? Überlegen Sie:

• Ihre Zuhörer sind primär an Ihrer Leistungsfähigkeit JETZT und an Ihrer Problemlösungskapazität in der Zukunft interessiert.
• Ihre Vergangenheit ist nur insoweit interessant, als sie Erfahrung beweist. Geschichte an sich interessiert eher konservative Zuhörer, für junge start-up-Unternehmer dagegen ist sie oft ein Horror!
• Eigene Erfolgsgeschichten nur, wenn sie für die Zielgruppe relevant sind: vom Thema, von der Branche, von der spezifischen Problemstellung her. Selbstsicher und mit (verständlichem) Stolz vortragen – aber bescheiden bleiben!

Wenn es um die Auswahl von Inhalten geht – sei es in der "Rhetorischen Kraftkammer" oder in „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" – dann kommt oft der Merksatz: „Sprich über DICH und DEINE Interessen und du langweilst mich. Sprich über MICH und MEINE Interessen und ich höre dir aufmerksam und lang zu!“

Der Einbau des Kundenlogos in die Standardpräsentation und ein individualisiertes Deckblatt (Titelfolie) reichen nicht. Die wichtigsten Beweise für gelebte Kundenorientierung liefern Sie neben der Präsentation:

• Zeigen Sie, dass Sie sich mit Ihrem Wunschkunden beschäftigt haben: Erfolge, auf die er stolz ist, Information über den Markt, die Organisation, aber auch über Geschäftspartner  und Mitbewerber.
• Stellen Sie zwischendurch Fragen – eine Firmenpräsentation muss kein Monolog sein! „Habe ich das richtig dargestellt?" „Brauchen Sie zu diesem Punkt noch Informationen?“
• Kompetenz beweisen: ja – besser wissen: nein! Auch wenn Sie sicher sind, DIE Lösung für den potentiellen Kunden zu haben: Hüten Sie sich vor solchen Behauptungen. Auch vor der Schilderung, wie SIE einen Misserfolg verhindert hätten … Besser: was Sie für konkrete Kunden geleistet haben.

Jede Präsentation, jede Rede, jeder Vortrag muss kundenorientiert sein – wir nennen das „Zielgruppenorientierung" und meinen damit die Abstimmung auf Interessen, Wissen, Bedürfnisse … des konkreten Publikums. Das ist Thema in allen HPS-Trainings.

Eigentlich ist es selbstverständlich, dass der Inhalt vor der Form kommt, also das WAS (Information, Vorschlag, kurz ZDF – Zahlen Daten Fakten) vor dem WIE (PowerPoint-Slides, Effekte, mündliche Erklärungen). 

• Zielgruppenorientiert vorbereiten heißt, bei den Zuhörern beginnen, Wissensstand, Bedürfnisse, Interessen berücksichtigen und dementsprechend Informationen aussuchen.
• „Story bevor Slide": zuerst die Grobstruktur, die Abfolge der Informationsblöcke überlegen, dann erst die Argumente ausarbeiten, die Folien gestalten.
• Orientierung geben: ein Überblick am Start, zwischendurch kurz „wo stehen wir – wie geht's weiter?", mit den wichtigsten Botschaften am Schluss zusammenfassen.

Dass der Kunde in den Mittelpunkt gehört, weiß jeder Verkäufer. Deshalb ist Zielgruppenorientierung und klarer Aufbau auch zentrales Thema des verkaufsorientierten Trainings „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Natürlich können Sie ganz „brav" starten: mit Ihrem Thema, dessen Bedeutung und einer sauberen Inhaltsübersicht. Vor diese bewährte Startsequenz oder mitten hinein passen durchaus ein paar „Überraschungseier":

• Servieren Sie das Thema als Schlagzeile, z. B. „Verloren im Nebel" (Vorschlag für ein neues Informationssystem), als aufregende Botschaft „Pro Tag verschlafen wir X Millionen" oder als provokante Frage „Wie können wir noch mehr Kunden vergraulen?“ - Am Ende Ihres Vortrags lösen Sie die Schlagzeile auf, das erste Beispiel etwa mit „Klare Sicht auf wichtige Daten“.
• Beginnen Sie mit einem persönlichen Erlebnis, das Ihre Beziehung zum Thema, zum Problem zeigt. Wichtig dabei: Umgangssprache, Gegenwart, ganz konkrete Details!
• Moderatoreneinstieg: nehmen Sie eine Zeitung, ein Magazin, einen Brief und lesen Sie eine Überschrift oder eine kurze Textstelle vor. Nennen Sie die Quelle und stellen Sie dann die Brücke zum Thema her, z. B. „Warum lese ich Ihnen das vor?"

Klar, dass diese Überraschungseier zu Ihnen und zum Anlass passen müssen. Mit „I have a dream" (M. Luther-King) beginnt man besser keine normale Projektpräsentation.

Im HPS-Bestseller „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" ermutigen wir die Teilnehmer zu interessanten Einstiegen in ihre Informations- oder Überzeugungspräsentationen.

Die zweite Säule der Glaubwürdigkeit war schon zu Aristoteles'  Zeiten Mangelware: Autorität und darauf beruhende Glaubwürdigkeit sind das Ergebnis längerer und anerkannt erfolgreicher Tätigkeit – „Reputation“ will sorgfältig aufgebaut sein. Kurzfristig geht gar nichts, aber ein wenig kann man nachhelfen:

• Echte, wohlverdiente Autorität nützt nichts, wenn niemand davon weiß: wenn die Zuhörer Sie nicht kennen, lassen Sie sich durch den Veranstalter oder Moderator entsprechend vorstellen!
• Wer das Publikum bei seinen Interessen, Wünschen und Sorgen „abholt", wird automatisch ernst genommen und gewinnt an Glaubwürdigkeit – Zielgruppenorientierung rechnet sich stets!
• Ein authentischer Auftritt, also mit eingestandenen Misserfolgen, Vorlieben und Schwächen zeigt Sicherheit und erhöht sowohl Autorität als auch Glaubwürdigkeit.

In allen HPS-Trainings ermutigen wir die Teilnehmer, zur eigenen Persönlichkeit zu stehen und nichts vorzuspielen – vor allem nicht den „perfekten Präsentator"!

„Der Verkauf passiert daheim an meinem Schreibtisch – oder er findet überhaupt nicht statt!" Dieser höchst erfolgreiche Verkäufer weiß, dass Vorbereitung zwar nicht alles ist, aber ohne Vorbereitung alles nichts. Die Analyse gescheiterter Präsentationen zeigt immer wieder, dass nicht die Folien oder die Rhetorik falsch waren, sondern Aufbau und Dramaturgie.

• Vorbereitung heißt Zuhöreranalyse. Wer sind meine Zuhörer und was wollen sie? Von welchem  Wissensstand kann ich ausgehen? Welches Argument ist leichter „zu schlucken", welches wird auf Widerstand treffen?
• Vorbereitung heißt taktisch planen. Kontroversiell beginnen oder eine gemeinsame Basis aufbauen? Wie kann ich mir ein Nicken, eine schweigende Zustimmung holen? Wann ist ein (vielleicht unbequemer) Dialog notwendig, wann eine geschlossene, daher monologische Argumentationsfolge?
• Vorbereitung heißt vor allem eines: durchspielen! „Und dann sage ich das und das …" – das ist der sicherste Weg zum Flop. Echte Profis sprechen zumindest die kritischen Passagen (Anfang und Schluss) mehrfach durch, Dilettanten glauben, sie seien spontan am besten. Und wundern sich dann …

Im verkaufsorientierten Training „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man eine Präsentation im kleinen Kreis richtig vorbereitet, denn gerade hier kommt es auf Flexibilität an und die Fähigkeit, einen Dialog mit den Partnern richtig zu steuern.

Nicht Menge, nicht Farbenpracht, nicht Animationseffekte sind ausschlaggebend, sondern die Kraft der Bilder, die wichtigen Ideen zu transportieren und zu verstärken.

• Einleuchtende Bilder berücksichtigen die Situation: in einer Motivationsveranstaltung vor großem Publikum können formatfüllende, stimmungsvolle Fotos richtig sein - wahrscheinlich ein Killer in einer Vorstandspräsentation, wo exakte Fakten zählen.
• Einleuchtende Bilder werden erst durch den Präsentator komplett. Das letzte, das entscheidende „Aha!" soll erst passieren, wenn der Präsentator das Bild aufgeschlossen, erklärt hat.
• Einleuchtende Bilder müssen nicht projiziert werden! Entscheidend ist nicht, was auf der Leinwand passiert, sondern das, was in den Köpfen geschieht. Bilder können wir am Flip-Chart erzeugen, aber auch mit Worten und mit Gesten.

Auf zwei komplementären Veranstaltungen holen sich die Teilnehmer entscheidende Impulse für die Bildgestaltung: am eintägigen, PowerPoint-basierten Workshop „Slides that win" und in der Meisterklasse " Präsentieren mit Durchschlagskraft ", in der die Passung zur Persönlichkeit im Zentrum steht.

Ziel jeder Überzeugung ist die ausdrückliche oder stillschweigende Zustimmung zu einem Vorschlag oder einer Aktion. Der Weg dorthin ist die „Geschichte", die Sie erzählen: eine Abfolge von Tatsachen, Gefahren, Hoffnungen usw. Eine gute Story erfüllt drei Bedingungen:

• Eine gute Story passt zu den Zuhörern. Sie setzt nur das Wissen voraus, über das wirklich alle verfügen. Sie holt das Publikum dort ab, wo es mit seinen Wünschen, Vorurteilen und Emotionen JETZT ist.
• Eine gute Story passt zum Erzähler. Dieselbe Geschichte kann bei zwei Personen höchst unterschiedlich wirken – glaubwürdig oder aufgesetzt. Jede Story muss „adoptiert" werden, das bedeutet:  wiederholen, verändern, schleifen bis die Story Teil von mir ist.
• Eine gute Story kann jeder Zuhörer nacherzählen. Dazu muss sie in ihrer Grundstruktur sehr einfach sein, z.B. Problem – Lösung – positives Ergebnis. Nur dann kann Ihre Geschichte auch nicht anwesende Entscheidungsträger erreichen und dort weiterwirken!

In der HPS-Trainingsinnovation „Storypresenting" arbeiten die Teilnehmer nach dem Prinzip „Story before slide!" und lassen sich in der Präsentation von großzügig visualisierten Bildern stimulieren. Im HPS-Bestseller „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" arbeiten die Teilnehmer mit bewährten Story-Strukturen (QUICK-Strukt und ARGU-Strukt), bleiben aber bei der Visualisierung im Rahmen üblicher Business Presentations.

Liebes Christkind, ich möchte, dass der da draußen sich weniger auf seine tollen Ideen und Leistungen konzentriert, sondern mich dort abholt, wo ich bin – mit meinen konkreten Interessen, Sorgen, Bedürfnissen, Erfahrungen und auch Vorurteilen:

• Lass ihn schon einmal beginnen mit „Sie wollen wissen, ob / wie / warum …" oder mit „Sie als Fachleute für X …" und nicht mit „Ich möchte Ihnen heute präsentieren…"
• Lass ihn (oder sie) einfach und verständlich reden, nur Worte und Abkürzungen verwenden, die zu meiner Welt gehören. Gib ihm ein, dass ich ihn auch dann für klug halte, wenn ich verstehe, was er sagt.
• Mach, dass ich spüren kann, dass ICH wichtig bin und dass er (oder sie) sich mit allen Kräften um MEIN Verständnis, um MEINE innere Zustimmung bemüht.

Der Weihnachtswunsch heißt „Zuhörerorientierung", wie man ihn erfüllt, ist zentrales Thema in allen HPS-Trainings.

Sie als Präsentator wissen (hoffentlich) genau, worum es geht - wissen das auch die Anderen - der Vorstand, das Entscheidungsteam beim Kunden, die Mitarbeiter der Projektgruppe?

Fokussieren Sie gleich zu Beginn die Aufmerksamkeit durch eine entsprechende Ankündigung, zum Beispiel:

• (an den Vorstand) "Sie erwarten eine Übersicht über alle Schlüsselmärkte und den Stand der wichtigsten Projekte."
• (an einen Kunden /Interessenten) "Sie haben uns zur Kurzpräsentation unseres Leistungsspektrums eingeladen und wollen herausfinden, ob wir als Lieferant qualifiziert sind."
• (an die Projektgruppe) "Wir müssen heute die vorliegenden Analysen für das Problem X untersuchen und entscheiden, wie wir weiter vorgehen."

Bei einer kleinen Gruppen lassen Sie sich den "Zweck" bestätigen, z.B. beim Kunden: "Habe ich das korrekt dargestellt?", oder in der Projektgruppe: "Ist das auch für euch das Wichtigste?"

Ein solcher Start sagt nicht nur, dass Sie selbst zielorientiert und gut vorbereitet ans Werk gehen, sondern schafft auch auf der Beziehungsebene die erste Gemeinsamkeit: das Ziel. Ein wichtiges Element des verkaufsorientierten Seminars "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".