Ein Zuhörer, der "aussteigt", der verwirrt und frustriert ist, wird zum potentiellen Gegner.
Es gibt zwar Grenzen der Vereinfachung, aber leichter machen geht auf jeden Fall:

• "Keep it simple!" Möglichst wenig Fremdworte und Fachausdrücke. Wo die notwendig sind entschärfen: "XYZ heißt, wie Sie wissen, ..."
• Zwischenzusammenfassungen sind besonders wertvoll für die, die unterwegs etwas verwirrt zurückgeblieben sind - ab jetzt sind sie wieder voll dabei.
• Die Pause: Ein "Leichtermacher" mit positiver Nebenwirkung. Ein Maschinengewehr-Dauerfeuer ist weder verständlich, noch überzeugend. Pausen geben die notwendige Zeit zum "Einsickern", zum Verdauen. Positiver Nebeneffekt: Pausen signalisieren Sicherheit!

Gerade bei kleinen Entscheidergruppen ist es lebenswichtig, dass wirklich alle dabei bleiben – und sich „smart“ fühlen. In "Erfolgreich präsentieren am Runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man mit Fragen und Aufforderungen dieses Ziel erreicht.

Fragen oder als Fragen getarnte Einwände sind immer wieder "Bauchwehsituationen" besonders während oder nach einer Präsentation, wenn man sich sowieso unter Beobachtung und irgendwie verwundbar fühlt. Es ist wie fahren auf Glatteis: gute Ratschläge helfen wenig, die richtige Reaktion muss automatisch kommen. Dazu hilft bei Glatteis ein "Schleuderkurs" und in der Kommunikation das Reaktionstraining. Wie reagieren Sie auf "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!"

Diese Frage (die natürlich gar keine ist) meistern Sie erst in der fünften Stufe unseres Reaktionstrainings, das wir Ihnen in verkürzter Form hier vorstellen. Überlegen Sie immer zuerst, wie Sie reagieren würden, bevor Sie den Lösungsvorschlag lesen! ACHTUNG: das sind immer nur Vorschläge und Anregungen, keinesfalls die "beste" oder "sicherste" Antwort!!

Stufe 1: Einfache Fragen mit sachlichem Inhalt
Technik: Einfach die Frage wiederholen und damit an sich selbst richten, erst dann antworten. Nutzen: Zeit gewinnen, Verständnis zeigen - einen positiven Einstieg für Ihre Argumentation finden.
1. "Gibt es dazu Erfahrungswerte?"
"Gibt es dazu Erfahrungswerte? Ja, und zwar haben wir folgende Fakten …" Oder
"Welche Erfahrungswerte gibt es dazu? Der erste Wert ist ..."
2. "Wie wollen Sie das in ihrem Budget unterbringen?"
"Wie werde ich das in meinem Budget unterbringen? Ein Teil der Mittel kommt aus …" oder "Wie wollen wir das in unserem Budget unterbringen? Dafür sehe ich zwei Möglichkeiten, nämlich ..."

Stufe 2: Sachfragen, in denen aber bereits Kritik oder Zweifel mitschwingt.
Technik: geschlossene in offene Fragen umwandeln (geschlossene Fragen beginnen mit einem Zeitwort "Haben Sie …?", "Können wir …?" und erwarten daher die Antworten „ja“ oder „nein“. Um von vornherein nur in die von Ihnen gewünschte Richtung zu gehen, verwandeln Sie die geschlossene in eine offene Frage, die meist mit einem W-Fragewort beginnt (daher auch „W-Frage“), z.B. „Woher …?“, „Wie …?“ aber auch "Aus welchen Gründen …?" Nutzen: Argumentations-spielraum in der gewünschten (positiven) Richtung eröffnen.
1. "Haben Sie dazu eine Alternative?"
"Welche Alternativen gibt es dazu? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "Glauben Sie, dass das in unserem Betrieb umsetzbar ist?"
"Warum glaube ich, dass das in Ihrem Betrieb umsetzbar ist? Es gibt vor allem einen ganz wichtigen Grund, der dafür spricht, nämlich…"

Stufe 3: Kritische Fragen, die durch "Reizworte" geladen sind.
Reizworte wie eigentlich, überhaupt, endlich einmal, schon wieder, im Ernst … lassen uns Zweifel oder Kritik spüren und bringen uns in eine Verteidigungshaltung. Die Frage „Haben Sie das überhaupt durchgerechnet?“ interpretieren wir unbewusst so, dass der Fragesteller das sehr bezweifelt – und wir reagieren entsprechend …
Technik: Die Frage einfach ohne Reizworte wiederholen.  
Dann die – entschärfte – Frage beantworten, gleichzeitig geschlossene (ja/nein) in offene (W-) Fragen umwandeln. Nutzen: Positiv, nicht defensiv reagieren, sachlich bleiben.
1. "Haben Sie eigentlich irgendwelche Alternativen überlegt?"
"Welche Alternativen habe ich überlegt? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "War diese Aktion denn überhaupt notwendig?"
"Warum war es notwendig, das zu tun? Da gab es einerseits finanzielle Überlegungen …"
 
Die Stufen 4 (schwere Bedenken entkräften) und 5 (eindeutig negative Beiträge abwehren) trainieren Sie im "Argumentatissimum". - Auf die eingangs zitierte "Frage" "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!" könnten Sie z.B. so reagieren: "Was macht mich sicher, dass unser Zeitplan realistisch ist? Vor allem haben wir dabei ..."

Auch wenn Sie sich noch so intensiv auf Ihre Kunden eingestellt haben: diese müssen es merken, spüren, sehen! Zeigen Sie, dass Sie sich (schon in der Vorbereitung) dafür interessieren, was Ihre Gesprächspartner bewegt. "Wenn du dich für mich interessierst, dann finde ich auch dich interessant!" Das wichtigste Rezept ist natürlich "Reden ist Silber, Zuhören und Fragen stellen ist Gold!" Ein paar Tipps zur Umsetzung helfen Ihnen sicher.
 
In der Vorbereitung:
• Klären Sie Interessensschwerpunkte VORHER ab. Oft genügt ein Anruf.
   Das hilft nicht nur in der Vorbereitung, auch während des
   Verkaufsgesprächs können Sie sich darauf beziehen:
   "Sie sagten am Telefon … Wie steht es damit?"
• Recherchieren Sie! Die Website Ihres Kunden zeigt Ihnen, worauf das
   Unternehmen stolz ist! Das verwenden Sie für Fragen, aber auch als
   Begründung für Inhalte, die Sie präsentieren – und natürlich, um
   Bedürfnisse aufzudecken:  "Ich habe gesehen, dass Sie …  könnten
   Sie sich bei  diesem Projekt vorstellen, dass wir Ihnen etwas
   anbieten …?"
• Schalten Sie kurz ab, lehnen Sie sich zurück und fragen Sie sich:
   "Wenn ich der /die X wäre – was würde mich im Zusammenhang mit 
   meinem Thema WIRKLICH interessieren?"

Im Gespräch / während der Verkaufspräsentation:
• Gleich zu Beginn zeigen Sie, dass Sie sich auf die Gesprächspartner
   eingestellt haben: Statt "Ich möchte Ihnen heute zeigen …" probieren
   Sie es mit "Was ist wichtig für Sie? – Diese Frage habe ich mir gestellt,
   als ich mich auf diesen Termin vorbereitet habe.
   Überprüfen Sie bitte, ob ich richtig liege, wenn ich diese
   drei Punkte nenne …"
• Dialog statt Monolog. Wenn ich mich wirklich für dich interessiere,
   dann muss ich dir Fragen stellen - und deine Antworten wertschätzend
   zur Kenntnis nehmen. Häufiges "Checken" hilft: "Welche Informationen
   brauchen Sie noch?" 
   "Können wir jetzt zum nächsten Punkt kommen?" 
   "Dieses Leistungsmerkmal ist für Sie wichtig – habe ich das 
    richtig verstanden?"

Interesse zu demonstrieren, ist kein fauler Trick. Selbst wenn Sie sich aus bloßer Taktik so intensiv mit dem Zuhörer beschäftigen - Ihre Kundenorientierung ist echt und berufliches Interesse ist auch echtes Interesse!

Zielgruppenorientierung ist fundamental für alle HPS-Trainings; im "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups" analysieren wir nicht nur die Zielpersonen, die Seminarteilnehmer schlüpfen auch selbst in die Rolle der Kunden und erleben so hautnah die Wirkung einer richtig interessenorientierten Ansprache.

Wir erleben Einwände oft als Angriff, als "nein!" zu unserer Präsentation oder gar  als Abwertung unserer Person. Unter Stress wirkt alles bedrohlich - sogar simple Fragen. Es geht darum, Einwände positiv – als Chancen – zu sehen und konstruktiv damit umzugehen. Probieren Sie die bewährte 5-A-Methode!

A wie Annehmen: Signalisieren Sie, dass Sie den Einwand ("Die Kosten sind viel zu hoch!") ernst nehmen. "Genau. Die Produktionskosten sind wichtig." Das zeigt bloß, dass Sie zugehört haben und wissen, was dem anderen wichtig ist.
A wie Aufklären: Wenn die Frage nicht 100%-ig klar ist, nachfragen: "Was genau meinen Sie mit nicht schnell genug?" Das ist nicht nur für Ihr eigenes Verständnis wichtig, sondern zeigt dem Fragesteller auch, dass Sie eine sachliche Klärung anstreben.
A wie Antworten: Jetzt ist es Zeit für die inhaltliche Behandlung - informieren, vorrechnen, nachweisen. "Wenn wir die Investition auf die geplante Auslastung für 2007 umlegen, dann sinken die Stückkosten!" Leitlinie für gute Antworten: kurz und präzise; lieber nachfragen lassen, als zuschütten!
A wie Aufwiegen: Wenn der Einwand stimmt, bekräftigen Sie ihn - und zeigen sogleich die Vorteile. "Sie haben völlig recht. Und (nicht "aber"!) über 5 Jahre gerechnet, sinken die Produktionskosten sogar signifikant."
A wie Abchecken: "Beantwortet das Ihre Frage (nicht "Ihren Einwand")?" Vorsicht: niemals, wenn das "Ja" eine "Kapitulation" bedeutet , dass also der andere zugeben müsste, dass der Einwand unberechtigt war.

TIPP: "Unrat vorbeischwimmen lassen!" - nicht JEDEN Einwand aufgreifen. Das gilt besonders WÄHREND Ihrer Präsentation. Einfach überhören, vielleicht sogar freundlich nicken – aber weitermachen.

Fragen und als Fragen verkleidete Einwände gehören auch in das Trainingsprogramm von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", der Verkaufspräsentation in der kleinen Gruppe.

Klagen Sie über zu viel Information? Wieviel Vorbereitungszeit verbringen Sie mit: "Was sage ich?" Und wieviel mit: "Was frage ich?"

In einem Seminar zählten die Trainer mit, wie viele der Beiträge "Information giving" waren und wie viele "Information seeking". Das Ergebnis war 9:1 - kein Wunder, dass wir oft an den Interessen der anderen vorbei argumentierten. Diese Fragen wirken:

• Zu Beginn Raum geben: "Was soll aus Ihrer Sicht bei diesem Gespräch heraus kommen?"
• Wenn es unklar wird: "Was schlagen Sie vor?"
• Bei Widerstand: "Wie sehen die Alternativen aus?", "Was ist Ihnen dabei wichtig?"
• Zum Abschluss: "Wie war das Gespräch für Sie?"

Jede Frage zeigt nicht nur die (sachliche) Lösungssuche, sie signalisiert auch auf der Beziehungsseite einer Nachricht: "Ich nehme dich ernst".

Fragen stellen und Fragen beantworten sind Kernthemen in der Dialogführung des interaktiven Trainings "Gewinnend kommunizieren und überzeugen".

Absturz - bloß nicht!
Den Absturz schaffen Sie, indem Sie sich zu 100% auf sich selbst und Ihre Slides konzentrieren - die Zuhörer werden schon von selbst merken, wie gut Sie sind.

• Sparen Sie sich Begrüßung und Agenda, das kostet nur Zeit und hindert Sie an Ihrem herrlichen Monolog.
• Verzichten Sie auf Checkfragen, denn wer nicht kapiert, worüber Sie sprechen, hat es ohnehin nicht anders verdient.
• Sprechen Sie möglichst rasch, denn Zeit ist Geld.
• Bereiten Sie möglichst viele Folien mit viel Text vor, dann kann der Gesprächspartner selbst lesen und Sie sparen sich die Energie.
• Verzichten sie auf eine Gesprächsstruktur, so bleiben Sie flexibel und können auch viele andere Themen anschneiden.

Denn das Leben ist zu kurz um sich auch noch auf die Interessen anderer zu konzentrieren, wo kämen wir denn da hin?

Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Gesprächpartner dort hinsieht, wo Sie möchten und nicht nebenbei Zeitung liest?

• Nutzen Sie die Zeigeinstrumente der Programme - sparsam aber punktgenau. Mit Pfeilen und Markern heben Sie hervor, worüber Sie gerade sprechen.
• Lassen Sie die Zuhörer mitarbeiten. Fragen Sie: "Charlie, was sehen Sie auf der aktuellen Folie?" und schalten Sie deren Zeigewerkzeuge frei, damit sie selbst Punkte markieren oder anzeigen können.
• Sprechen Sie präzise und führen Sie. Statt: "Wie Sie auf dieser Folie sehen" sagen Sie: "Sie sehen links oben im zweiten Punkt", und: "Bitte kreisen Sie mit Ihrem Stift das Wort "Leistung" ein".

Diese Techniken werden intensiv trainiert, sowohl für die virtuelle Präsentation an Einzelpersonen als auch an größere Gruppen.

"Kritik" bedeutet meist "Das passt so nicht!" und ist unangenehm - für Chef und Mitarbeiter. Aber ohne klare Kritik gibt es keine Korrektur!

Sicher, es ist auch eine Frage der Verpackung, denn "der Ton macht die Musik". Aber reden wir einmal von der Struktur: Wie bereiten Sie sich als Chef auf ein Kritikgespräch vor, wie steuern Sie es, damit es klar läuft und konstruktiv endet?

1. Eröffnungsphase: Kontakt herstellen, Klima schaffen "Ich möchte eine Lösung mit Ihnen finden!"
2. Informationsphase: Kritik klar äußern. Verhalten und Abweichungen klar beschreiben, mit Daten und konkreten Beispielen unterlegen
3. Argumentationsphase: Stellungnahme einfordern, Hintergründe erforschen - aufklären!
4. Beschlussphase: Gemeinsam Verbesserungen suchen, Veränderungen vereinbaren. Ganz konkret: Ab wann, wie oft, wie überprüfbar?
5. Abschlussphase: Einen "Kontrakt" formell beschließen: Skizzierte Maßnahmen paraphrasieren (mit anderen Worten wiederholen), positiv verabschieden: "Ich freue mich auf die noch bessere Zusammenarbeit!"

Das Tragende des Begleitprinzips: Spürbare Wertschätzung für den anderen legitimiert die Kritik: "Gerade WEIL ich Sie schätze, möchte ich .."

Die 5 Phasen des Kritikgespräches im Seminar "Gewinnend kommunizieren und überzeugen" sind ein Beispiel für strukturierte Kommunikation, wie sie alle HPS-Trainings auszeichnet.