Neun von zehn Vorträgen oder geschäftlichen Präsentationen beginnen mit den Worten "Ich möchte Ihnen heute zeigen, präsentieren, vorstellen ...".
Der Drang, sofort mit dem eigenen Inhalt zu beginnen, ist verständlich aber wie wäre es, wenn Sie einmal mit dem Beziehungsaufbau beginnen?

• Demonstrieren Sie, dass Sie genau wissen, wer da vor Ihnen sitzt, z.B. "Sie sind verantwortungsbewusste Mütter und Väter / Aufsichtsräte, die Vorschläge kritisch zu prüfen haben / niedergelassene Ärzte, die unter Zeitdruck richtige Diagnosen treffen müssen".
• Wagen Sie eine Vermutung darüber, was in diesen Zuhörern vorgeht, z.B. "Sie fragen sich wahrscheinlich …, Sie wollen genau wissen, ob und warum …, Sie wollen vermutlich verhindern, dass …“.

Wenn Sie es richtig machen, holen Sie sich gleich zu Beginn Zustimmung (ein Nicken) und das folgende "… deshalb hören Sie heute von mir …“ trifft auf offene Ohren.

"Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" (Seminartitel), das wollen alle Verkäufer von Ideen, Produkten, Dienstleistungen... Bei HPS erlernen die Teilnehmer einfache und wirkungsvolle Schritte zum Beziehungsaufbau, damit Argumente auf offene Ohren treffen.

Der "normale" Weg zu einer Folie (Slide) führt von unten nach oben: Zuerst werden Zahlen, Daten, Fakten in Wort und Grafik gesammelt, dann kommt eine Überschrift darüber. Probieren Sie es einmal umgekehrt:

• Was soll der Zuschauer von diesem Slide mitnehmen? Diese Aussage, Kerninformation oder "Botschaft" schreiben Sie als Titelzeile über die noch leere Folie.
• Scheuen Sie sich nicht, einen ganzen Satz als Überschrift zu verwenden, auch wenn das zwei Zeilen erfordert!
• Welche Informationen, Beispiele oder andere Argumente brauchen Sie, um die Richtigkeit Ihrer Titelzeile zu beweisen?

Mit dieser Methode helfen Sie Ihrem Publikum zu raschem Verständnis und verhindern, dass Sie aufwändig Material produzieren, das eigentlich keine Aussage hat.

Das Denken in "Botschaften" ist nicht nur Bestandteil des HPS-Präsentationstrainings, sondern auch eine wichtige Übung in der "Rhetorischen Kraftkammer“, in der die Teilnehmer auch ermutigt werden, ihre wichtigen Botschaften zu wiederholen, sie zu "hämmern".

Viele Präsentatoren beginnen ihre Vorbereitung mit der Einleitung und reihen dann Informationen und Argumente aneinander. Danach wird noch die Reihenfolge überprüft, etwas kommt dazu, etwas fällt weg. Dann wird –  hoffentlich! – die  Inhaltsübersicht gebastelt und die Zusammenfassung überlegt. Drehen Sie das zur Abwechslung einmal um!

• Was wünschen Sie sich als Ergebnis Ihrer Präsentation? Wer soll was genehmigen, kaufen, unterstützen? Wie sollen Ihre Zuhörer nach Ihrem Vortrag etwas sehen oder beurteilen?
• Beginnen Sie mit dem Resümee! Stellen Sie sich vor, dass Sie nach ihrem letzten Inhaltspunkt ankündigen: "Ich fasse zusammen ..." was werden Sie als wichtigste Inhalte wiederholen?
• Wie könnte Ihr Abschlusssatz lauten? Eine gute Präsentation endet nicht mit einem "Danke für Ihre Aufmerksamkeit!" sondern mit einem Appell, einer Empfehlung, einer Anregung. Was wäre das?

Bauen Sie Ihre Präsentation von diesem Schluss her auf! Was müssen Sie an Zahlen, Daten, Fakten usw. gebracht haben, damit Sie auf diese Weise schließen können?

Im HPS-Klassiker "Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" beginnen die Teilnehmer ihre erste Präsentation im Seminar mit dem "GOAL-Finder": wer sind die wichtigsten Zielpersonen und was will ich mit meiner Präsentation bei diesen erreichen?

Wir wissen es alle: Augenkontakt ist wichtig, zeigt Zuwendung, Aufmerksamkeit. 
Daher die „Automatik“  in der Fragerunde:  Augenkontakt mit dem Fragesteller bis zum Ende der  Antwort . Bis dahin haben Sie vielleicht den Rest der Zuhörer „verloren“ …

• 100% Augenkontakt, volle Zuwendung ja – aber nur während der Frage, dann
• Die Antwort an ALLE, natürlich auch an den Fragesteller, aber kein Dialog nur mit diesem!

Ihr letzter Satz ist kritisch: schauen Sie dabei nur dann den Fragesteller an, wenn er die wichtigste Person ist und Sie sicherstellen möchten, dass er/sie zufrieden mit Ihrer Antwort ist. Andernfalls beenden Sie Ihre Antwort mit Augenkontakt irgendwo, nur nicht beim Fragesteller. Sonst kommt von dort die nächste Frage – und die Dialogfalle schnappt zu.

Kommunikation funktioniert nur als zweiseitiges Instrument – aber leider hören wir uns alle gerne reden und gehen davon aus, dass alles allen klar ist. Kommunikatives Heilfasten nimmt die eigene Sendestärke zurück und gibt dem Partner mehr Raum:

• Im frontalen Vortrag nicht nur ausreichend Platz lassen für die Fragerunde am Ende, sondern auch zwischendurch mit rhetorischen Fragen und kurzen Pausen, die einen (stummen) Dialog möglich machen.
• In der kleinen Besprechung den eigenen Monolog abspecken und zwischendurch fragen: "Wie sehen Sie das?", "Was ist dabei für Sie wichtig?"
• Im persönlichen Gespräch sich selbst zurücknehmen und die Meinung des Partners ins Zentrum rücken: "Habe ich richtig verstanden, Sie meinen …", "Können Sie mir dafür bitte ein Beispiel geben?“

Dialogische Gesprächstechniken sind essenzielle Elemente von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", eine Schlüsselqualifikation für (Ideen-) Verkäufer!

Egal wie lange wir reden, wie viele Slides wir zeigen und wie sehr wir uns auch anstrengen:

• mehr als 5 Informationen kommen nicht hinüber!
• Griffige (= mit Haltegriffen zum Be-Halten) Kernbotschaften haben bessere Chancen als eine Detail-Kalorienbombe: "Wenn wir Kosten senken wollen, brauchen wir klare Zuständigkeiten!"
• Kürzer als geplant bringt immer Sympathie. Ein alter Priester zum Jungen auf dessen Frage vor seiner erster Predigt, wie lange diese sein soll: "Ich glaube nicht, dass wir nach 15 Minuten noch Seelen retten!"

Ein klassisches Fastenrezept für das ganze Jahr ist das HPS-5-Minuten-Prinzip, sowohl für Überzeugungs-  als auch für Informationspräsentationen; eine bewährte Säule von "Sicher präsentieren, besser vortragen".

"Danke für Ihre Aufmerksamkeit!" ist meistens entweder a) mein Bekenntnis, dass ich nicht über einen RICHTIGEN Schlusssatz nachgedacht habe oder b) ein Zeichen meiner Sorge, die Zuschauer könnten gar nicht mitbekommen, dass es zu Ende ist – peinlich! Ganz anders, wenn Sie Ihren Dank begründen:

• Begründen Sie Ihren Dank für die Aufmerksamkeit: bei dieser Hitze, am Ende eines anstrengenden Tages, trotz der lärmenden Klimaanlage...
• Danken Sie für andere Dinge – konkret und ehrlich: für die Zeit angesichts eines vollen Terminkalenders, für das Kommen trotz winterlicher Straßenverhältnisse, für interessante Fragen oder auch konstruktive Kritik, für die Bereitschaft, sich einen anderen Standpunkt anzuhören ...

Ihr Bedürfnis, sich bei Ihren Zuhörern zu bedanken, ehrt Sie. Ergänzen Sie es aber nach Möglichkeit mit einer Aufforderung, einer Hoffnung, einer Anregung. Also: Danke, dass Sie bis hierher gelesen haben – wenden Sie es bitte an!

In der "Meisterklasse – präsentieren mit Durchschlagskraft" erproben fortgeschrittene Teilnehmer ungewöhnliche und einprägsame Methoden für Start und Finale. Überprüft wird dabei immer, ob es zur Persönlichkeit passt.

Vielleicht sind Sie ja tatsächlich heilfroh, dass Sie "durch" sind - und entsprechend erschöpft. Merken darf das aber niemand!

• Zuversicht in den  Worten: "…  und das werden wir gemeinsam schaffen!" "... und damit erreichen Sie Ihr Ziel!"
• Festigkeit in der Haltung: aufrecht, frontal, nahe den Zuhörern
• Sicherheit im Blick: richten Sie Ihre letzten Worte an den am weitesten entfernt sitzenden Teilnehmer – das bringt Sie automatisch in die Position "Kopf hoch"

Ist das einleuchtend? Dann spielen Sie es bitte rechtzeitig und laut durch, nur dann funktioniert es.

Bei Verkaufspräsentationen ist diese Phase besonders kritisch, weil spätestens hier der Übergang zum Dialog und zum eigentlichen (Verkaufs-)Abschluss folgt. Das gehört zu den Themen von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Viele  Präsentationen sind gehaltvoll, einleuchtend, interessant – bis zu dem Moment, an dem der Präsentator "fertig" ist. Das Ende lag offensichtlich in seinem "Blinden Fleck" und war daher eher ein Ver-enden. Würden Sie  beim Marathon 100m vor dem Ziel aufgeben?

• Welchen Gedanken, welche Botschaft sollen alle als wichtigste mitnehmen?
• Welche Worte wollen Sie verwenden? Es zahlt sich aus, die letzten Sätze richtig auszuformulieren (in gesprochenem Deutsch).
• Wie werden Sie Ihre Worte "abliefern"? Sprechen Sie den Schluss LAUT durch, überlegen Sie Gesichtsausdruck, Gestik, Stimme!

Den Einstieg hat man bald vergessen, der letzte Eindruck aber bleibt.

In der "Rhetorischen Kraftkammer" trainieren die Teilnehmer einen kraft-vollen Abschluss und erleben, dass das keineswegs als übertrieben ankommt.

Unter Stress konzentriert sich der Körper aufs Wesentliche  – Lächeln gehört nicht dazu, deshalb  wirken die Gesichter von Vortragenden oft leblos, todernst. Was bringt’s, wenn Sie sich in dieser Situation zu einem Anheben Ihrer Mundwinkel zwingen, bewusst ein freundliches Gesicht machen, auch wenn Ihnen überhaupt nicht danach ist?

• Gehirnforscher bestätigen: die (künstliche) Muskelbewegung wirkt zurück – Sie können sich damit selbst in eine positivere Verfassung versetzen (30 Sekunden müssen Sie schon durchhalten!)
• Wir alle „spiegeln“ ganz automatisch, was wir wahrnehmen (denken Sie ans ansteckende Gähnen) – Ihr eigenes freundliches Gesicht verändert die Gesichter der anderen. Und die etwas positivere Atmosphäre macht es wieder für Sie leichter, Ihren Gesichtsausdruck beizubehalten.

Viele Auftrittstechniken sind anfangs „Maske“, hinter der Sie zuerst Sicherheit gewinnen. Mit ein bisschen Übung werden diese Teil Ihrer Verhaltensroutine – und damit authentisch. Diesen überraschenden Effekt erleben Teilnehmer immer wieder besonders im „Sicher präsentieren - wirksamer vortragen“ und in der „Rhetorischen Kraftkammer®“.