Wir wissen es alle: Augenkontakt ist wichtig, zeigt Zuwendung, Aufmerksamkeit. 
Daher die „Automatik“  in der Fragerunde:  Augenkontakt mit dem Fragesteller bis zum Ende der  Antwort . Bis dahin haben Sie vielleicht den Rest der Zuhörer „verloren“ …

• 100% Augenkontakt, volle Zuwendung ja – aber nur während der Frage, dann
• Die Antwort an ALLE, natürlich auch an den Fragesteller, aber kein Dialog nur mit diesem!

Ihr letzter Satz ist kritisch: schauen Sie dabei nur dann den Fragesteller an, wenn er die wichtigste Person ist und Sie sicherstellen möchten, dass er/sie zufrieden mit Ihrer Antwort ist. Andernfalls beenden Sie Ihre Antwort mit Augenkontakt irgendwo, nur nicht beim Fragesteller. Sonst kommt von dort die nächste Frage – und die Dialogfalle schnappt zu.

Die schnelle Antwort ist selten die beste Antwort.
Wir sind ja keine Gedankenleser – was will der Andere wirklich?

• Rückfragen sichern Verständnis und zeigen Interesse: „Sie wollen wissen, wie sich die Kosten im Bereich X entwickelt haben?“
• Klärungsfragen helfen zusätzlich, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen: „Was genau meinen Sie mit ….?“
• Gegenfragen können zu einer Eskalation führen. Frage: „War das der Bestbieter?“ – Gegenfrage: „Hätten Sie einen Besseren gefunden?"

Jede sinnvolle Frage signalisiert auch Interesse am Anderen und demonstriert Wertschätzung – das stärkt die Beziehung.

Richtige Gesprächsführung ist erfolgsentscheidend, besonders für
(Ideen-)Verkäufer. Im „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch“ trainieren die Teilnehmer konstruktive Fragetechniken, die Missverständnisse verhindern und den Weg zur Lösung freimachen.

Wenn eine Lösung oder die richtige Antwort gesucht wird, gilt es herauszufinden, was der Andere wirklich – wissen – will:

• Was NICHT funktioniert: „Was spricht denn gegen meinen Vorschlag?“ Das mobilisiert bloß negative Energie GEGEN den eigenen Vorschlag, das eigene Argument.
• Was wirklich hilft: die richtige Zielgruppenanalyse VORHER. Welche beruflichen, persönlichen, gesellschaftlichen Interessen (und Zwänge!) bewegen den anderen?
• Antworten und Argumente immer auf Bedürfnisse, Nutzen und Vorteile der Zuhörer zurückführen: „Das trägt dazu bei, dass Sie …“

Im Seminar „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen“ fokussieren die Teilnehmer durchgehend die Interessen der Zielgruppe: vom Aufbau (QUICK-Strukt, ARGU-Strukt) bis zur Fragenprognose. 80% der Fragen sind vorhersehbar!

Kommunikation funktioniert nur als zweiseitiges Instrument – aber leider hören wir uns alle gerne reden und gehen davon aus, dass alles allen klar ist. Kommunikatives Heilfasten nimmt die eigene Sendestärke zurück und gibt dem Partner mehr Raum:

• Im frontalen Vortrag nicht nur ausreichend Platz lassen für die Fragerunde am Ende, sondern auch zwischendurch mit rhetorischen Fragen und kurzen Pausen, die einen (stummen) Dialog möglich machen.
• In der kleinen Besprechung den eigenen Monolog abspecken und zwischendurch fragen: "Wie sehen Sie das?", "Was ist dabei für Sie wichtig?"
• Im persönlichen Gespräch sich selbst zurücknehmen und die Meinung des Partners ins Zentrum rücken: "Habe ich richtig verstanden, Sie meinen …", "Können Sie mir dafür bitte ein Beispiel geben?“

Dialogische Gesprächstechniken sind essenzielle Elemente von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", eine Schlüsselqualifikation für (Ideen-) Verkäufer!

Ein Zuhörer, der "aussteigt", der verwirrt und frustriert ist, wird zum potentiellen Gegner.
Es gibt zwar Grenzen der Vereinfachung, aber leichter machen geht auf jeden Fall:

• "Keep it simple!" Möglichst wenig Fremdworte und Fachausdrücke. Wo die notwendig sind entschärfen: "XYZ heißt, wie Sie wissen, ..."
• Zwischenzusammenfassungen sind besonders wertvoll für die, die unterwegs etwas verwirrt zurückgeblieben sind - ab jetzt sind sie wieder voll dabei.
• Die Pause: Ein "Leichtermacher" mit positiver Nebenwirkung. Ein Maschinengewehr-Dauerfeuer ist weder verständlich, noch überzeugend. Pausen geben die notwendige Zeit zum "Einsickern", zum Verdauen. Positiver Nebeneffekt: Pausen signalisieren Sicherheit!

Gerade bei kleinen Entscheidergruppen ist es lebenswichtig, dass wirklich alle dabei bleiben – und sich „smart“ fühlen. In "Erfolgreich präsentieren am Runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man mit Fragen und Aufforderungen dieses Ziel erreicht.

Fragen oder als Fragen getarnte Einwände sind immer wieder "Bauchwehsituationen" besonders während oder nach einer Präsentation, wenn man sich sowieso unter Beobachtung und irgendwie verwundbar fühlt. Es ist wie fahren auf Glatteis: gute Ratschläge helfen wenig, die richtige Reaktion muss automatisch kommen. Dazu hilft bei Glatteis ein "Schleuderkurs" und in der Kommunikation das Reaktionstraining. Wie reagieren Sie auf "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!"

Diese Frage (die natürlich gar keine ist) meistern Sie erst in der fünften Stufe unseres Reaktionstrainings, das wir Ihnen in verkürzter Form hier vorstellen. Überlegen Sie immer zuerst, wie Sie reagieren würden, bevor Sie den Lösungsvorschlag lesen! ACHTUNG: das sind immer nur Vorschläge und Anregungen, keinesfalls die "beste" oder "sicherste" Antwort!!

Stufe 1: Einfache Fragen mit sachlichem Inhalt
Technik: Einfach die Frage wiederholen und damit an sich selbst richten, erst dann antworten. Nutzen: Zeit gewinnen, Verständnis zeigen - einen positiven Einstieg für Ihre Argumentation finden.
1. "Gibt es dazu Erfahrungswerte?"
"Gibt es dazu Erfahrungswerte? Ja, und zwar haben wir folgende Fakten …" Oder
"Welche Erfahrungswerte gibt es dazu? Der erste Wert ist ..."
2. "Wie wollen Sie das in ihrem Budget unterbringen?"
"Wie werde ich das in meinem Budget unterbringen? Ein Teil der Mittel kommt aus …" oder "Wie wollen wir das in unserem Budget unterbringen? Dafür sehe ich zwei Möglichkeiten, nämlich ..."

Stufe 2: Sachfragen, in denen aber bereits Kritik oder Zweifel mitschwingt.
Technik: geschlossene in offene Fragen umwandeln (geschlossene Fragen beginnen mit einem Zeitwort "Haben Sie …?", "Können wir …?" und erwarten daher die Antworten „ja“ oder „nein“. Um von vornherein nur in die von Ihnen gewünschte Richtung zu gehen, verwandeln Sie die geschlossene in eine offene Frage, die meist mit einem W-Fragewort beginnt (daher auch „W-Frage“), z.B. „Woher …?“, „Wie …?“ aber auch "Aus welchen Gründen …?" Nutzen: Argumentations-spielraum in der gewünschten (positiven) Richtung eröffnen.
1. "Haben Sie dazu eine Alternative?"
"Welche Alternativen gibt es dazu? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "Glauben Sie, dass das in unserem Betrieb umsetzbar ist?"
"Warum glaube ich, dass das in Ihrem Betrieb umsetzbar ist? Es gibt vor allem einen ganz wichtigen Grund, der dafür spricht, nämlich…"

Stufe 3: Kritische Fragen, die durch "Reizworte" geladen sind.
Reizworte wie eigentlich, überhaupt, endlich einmal, schon wieder, im Ernst … lassen uns Zweifel oder Kritik spüren und bringen uns in eine Verteidigungshaltung. Die Frage „Haben Sie das überhaupt durchgerechnet?“ interpretieren wir unbewusst so, dass der Fragesteller das sehr bezweifelt – und wir reagieren entsprechend …
Technik: Die Frage einfach ohne Reizworte wiederholen.  
Dann die – entschärfte – Frage beantworten, gleichzeitig geschlossene (ja/nein) in offene (W-) Fragen umwandeln. Nutzen: Positiv, nicht defensiv reagieren, sachlich bleiben.
1. "Haben Sie eigentlich irgendwelche Alternativen überlegt?"
"Welche Alternativen habe ich überlegt? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "War diese Aktion denn überhaupt notwendig?"
"Warum war es notwendig, das zu tun? Da gab es einerseits finanzielle Überlegungen …"
 
Die Stufen 4 (schwere Bedenken entkräften) und 5 (eindeutig negative Beiträge abwehren) trainieren Sie im "Argumentatissimum". - Auf die eingangs zitierte "Frage" "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!" könnten Sie z.B. so reagieren: "Was macht mich sicher, dass unser Zeitplan realistisch ist? Vor allem haben wir dabei ..."

Auch wenn Sie sich noch so intensiv auf Ihre Kunden eingestellt haben: diese müssen es merken, spüren, sehen! Zeigen Sie, dass Sie sich (schon in der Vorbereitung) dafür interessieren, was Ihre Gesprächspartner bewegt. "Wenn du dich für mich interessierst, dann finde ich auch dich interessant!" Das wichtigste Rezept ist natürlich "Reden ist Silber, Zuhören und Fragen stellen ist Gold!" Ein paar Tipps zur Umsetzung helfen Ihnen sicher.
 
In der Vorbereitung:
• Klären Sie Interessensschwerpunkte VORHER ab. Oft genügt ein Anruf.
   Das hilft nicht nur in der Vorbereitung, auch während des
   Verkaufsgesprächs können Sie sich darauf beziehen:
   "Sie sagten am Telefon … Wie steht es damit?"
• Recherchieren Sie! Die Website Ihres Kunden zeigt Ihnen, worauf das
   Unternehmen stolz ist! Das verwenden Sie für Fragen, aber auch als
   Begründung für Inhalte, die Sie präsentieren – und natürlich, um
   Bedürfnisse aufzudecken:  "Ich habe gesehen, dass Sie …  könnten
   Sie sich bei  diesem Projekt vorstellen, dass wir Ihnen etwas
   anbieten …?"
• Schalten Sie kurz ab, lehnen Sie sich zurück und fragen Sie sich:
   "Wenn ich der /die X wäre – was würde mich im Zusammenhang mit 
   meinem Thema WIRKLICH interessieren?"

Im Gespräch / während der Verkaufspräsentation:
• Gleich zu Beginn zeigen Sie, dass Sie sich auf die Gesprächspartner
   eingestellt haben: Statt "Ich möchte Ihnen heute zeigen …" probieren
   Sie es mit "Was ist wichtig für Sie? – Diese Frage habe ich mir gestellt,
   als ich mich auf diesen Termin vorbereitet habe.
   Überprüfen Sie bitte, ob ich richtig liege, wenn ich diese
   drei Punkte nenne …"
• Dialog statt Monolog. Wenn ich mich wirklich für dich interessiere,
   dann muss ich dir Fragen stellen - und deine Antworten wertschätzend
   zur Kenntnis nehmen. Häufiges "Checken" hilft: "Welche Informationen
   brauchen Sie noch?" 
   "Können wir jetzt zum nächsten Punkt kommen?" 
   "Dieses Leistungsmerkmal ist für Sie wichtig – habe ich das 
    richtig verstanden?"

Interesse zu demonstrieren, ist kein fauler Trick. Selbst wenn Sie sich aus bloßer Taktik so intensiv mit dem Zuhörer beschäftigen - Ihre Kundenorientierung ist echt und berufliches Interesse ist auch echtes Interesse!

Zielgruppenorientierung ist fundamental für alle HPS-Trainings; im "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups" analysieren wir nicht nur die Zielpersonen, die Seminarteilnehmer schlüpfen auch selbst in die Rolle der Kunden und erleben so hautnah die Wirkung einer richtig interessenorientierten Ansprache.

Wir erleben Einwände oft als Angriff, als "nein!" zu unserer Präsentation oder gar  als Abwertung unserer Person. Unter Stress wirkt alles bedrohlich - sogar simple Fragen. Es geht darum, Einwände positiv – als Chancen – zu sehen und konstruktiv damit umzugehen. Probieren Sie die bewährte 5-A-Methode!

A wie Annehmen: Signalisieren Sie, dass Sie den Einwand ("Die Kosten sind viel zu hoch!") ernst nehmen. "Genau. Die Produktionskosten sind wichtig." Das zeigt bloß, dass Sie zugehört haben und wissen, was dem anderen wichtig ist.
A wie Aufklären: Wenn die Frage nicht 100%-ig klar ist, nachfragen: "Was genau meinen Sie mit nicht schnell genug?" Das ist nicht nur für Ihr eigenes Verständnis wichtig, sondern zeigt dem Fragesteller auch, dass Sie eine sachliche Klärung anstreben.
A wie Antworten: Jetzt ist es Zeit für die inhaltliche Behandlung - informieren, vorrechnen, nachweisen. "Wenn wir die Investition auf die geplante Auslastung für 2007 umlegen, dann sinken die Stückkosten!" Leitlinie für gute Antworten: kurz und präzise; lieber nachfragen lassen, als zuschütten!
A wie Aufwiegen: Wenn der Einwand stimmt, bekräftigen Sie ihn - und zeigen sogleich die Vorteile. "Sie haben völlig recht. Und (nicht "aber"!) über 5 Jahre gerechnet, sinken die Produktionskosten sogar signifikant."
A wie Abchecken: "Beantwortet das Ihre Frage (nicht "Ihren Einwand")?" Vorsicht: niemals, wenn das "Ja" eine "Kapitulation" bedeutet , dass also der andere zugeben müsste, dass der Einwand unberechtigt war.

TIPP: "Unrat vorbeischwimmen lassen!" - nicht JEDEN Einwand aufgreifen. Das gilt besonders WÄHREND Ihrer Präsentation. Einfach überhören, vielleicht sogar freundlich nicken – aber weitermachen.

Fragen und als Fragen verkleidete Einwände gehören auch in das Trainingsprogramm von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", der Verkaufspräsentation in der kleinen Gruppe.