Auf der "inneren Agenda" unserer Zielgruppe stehen meist ganz andere Themen, als das unserer Präsentation. Wer Interesse und Aufmerksamkeit voraussetzt, liegt weit daneben.

"Zielgruppen-Orientierung", "Nutzen-Denken" und "Kunde in den Mittelpunkt" sind abgedroschene Phrasen. Was können Sie tun, um diese Prinzipien zu LEBEN?

• Sprechen Sie zu allererst über das, was Ihre Zuhörer vermutlich am meisten bewegt, nämlich sie selbst: "Sie als Vorstand /Einkäufer/IT-Verantwortlicher interessieren sich für /fordern /fürchten ..." Lächerlich?? Ausprobieren!
• Zeigen Sie bei jeder Information, bei jedem Argument, was das für Sie bedeutet
• Übertragen Sie Beispiele, Erfahrungen ... in die Welt dieser konkreten Zielgruppe. Wenn das nicht geht, zeigen Sie die Gemeinsamkeit: "Sie sind Rechtsanwälte, keine Schlosser. Aber auch Sie sind für Sicherheit und Funktion verantwortlich, deshalb ..."
• Suchen Sie den Dialog. Stumm beim größeren Vortrag ("Woran denken wohl jetzt viele von Ihnen?" Pause "Wahrscheinlich ist es ...") oder laut als echte Frage in der dialogische Präsentation an kleine Gruppen ("Wie könnte das konkret in Ihrem Bereich funktionieren, Frau X?")

Voraussetzung für Zielgruppenorientierung ist die Analyse Ihrer Zuhörer, und die geht ganz einfach: Wenn ich einer von Euch wäre, was würde mich bei diesem Thema wirklich BEWEGEN?

Zielgruppenorientierung ist Basis aller HPS Trainings; die interaktive Dialogsteuerung in der (verkaufsorientierten) Präsentation ist ein zentrales Thema von "Der sicher Weg zum Ja!".