Wie wird aus dem "stummen Dialog" einer rhetorischen Frage ein echtes Gespräch? Klar - Sie müssen Ihren Partner "öffnen", ihn zu einer Reaktion einladen.

Opening ist an sich ganz einfach: Fragesätze mit den W-Fragewörtern wer, wo was, wie, warum, welche ..? Das Wichtigste ist aber die Einstellung: Wollen Sie Ihren Kunden, Partner zufrieden stellen, seine Gedanken ernst nehmen, ihn dort abholen, wo er steht? Oder einfach Ihre Geschichte abspulen?

• Bedürfnis-Opener: was erwarten die Partner? Was wollen sie wirklich? "Auf welche Bereiche sollen wir uns konzentrieren?" "Was ist für Sie noch wichtig?"
• Info- / Fact-Openers: welche zusätzlichen Informationen gibt es, die für mein Verständnis wichtig sind? "Bis wann müsste das erledigt sein?", "Wer muss in das Projekt eingebunden werden?"
• Meinungs-Opener: geben den Partnern Gelegenheit, ihre Standpunkte und auch ihre Gefühle klar und deutlich auszudrücken. "Welcher Weg ist für Sie interessanter - und aus welchen Gründen?", "Wie denken Sie darüber?"

Vorsicht: ein erfolgreiches Opening kann Sie mit Überraschungen konfrontieren - aber immer noch besser, als an der Zielgruppe vorbeiargumentieren!

Im Seminar "Selling to Groups" müssen die Teilnehmer nicht nur solche Opening-Fragen stellen - sie trainieren auch Ihre Reaktion auf die Antwort. Die dafür notwendige Zeit gewinnen wir aus einem speziellen Trainingsplan.