Wir erleben Einwände oft als Angriff, als "nein!" zu unserer Präsentation oder gar  als Abwertung unserer Person. Unter Stress wirkt alles bedrohlich - sogar simple Fragen. Es geht darum, Einwände positiv – als Chancen – zu sehen und konstruktiv damit umzugehen. Probieren Sie die bewährte 5-A-Methode!

A wie Annehmen: Signalisieren Sie, dass Sie den Einwand ("Die Kosten sind viel zu hoch!") ernst nehmen. "Genau. Die Produktionskosten sind wichtig." Das zeigt bloß, dass Sie zugehört haben und wissen, was dem anderen wichtig ist.
A wie Aufklären: Wenn die Frage nicht 100%-ig klar ist, nachfragen: "Was genau meinen Sie mit nicht schnell genug?" Das ist nicht nur für Ihr eigenes Verständnis wichtig, sondern zeigt dem Fragesteller auch, dass Sie eine sachliche Klärung anstreben.
A wie Antworten: Jetzt ist es Zeit für die inhaltliche Behandlung - informieren, vorrechnen, nachweisen. "Wenn wir die Investition auf die geplante Auslastung für 2007 umlegen, dann sinken die Stückkosten!" Leitlinie für gute Antworten: kurz und präzise; lieber nachfragen lassen, als zuschütten!
A wie Aufwiegen: Wenn der Einwand stimmt, bekräftigen Sie ihn - und zeigen sogleich die Vorteile. "Sie haben völlig recht. Und (nicht "aber"!) über 5 Jahre gerechnet, sinken die Produktionskosten sogar signifikant."
A wie Abchecken: "Beantwortet das Ihre Frage (nicht "Ihren Einwand")?" Vorsicht: niemals, wenn das "Ja" eine "Kapitulation" bedeutet , dass also der andere zugeben müsste, dass der Einwand unberechtigt war.

TIPP: "Unrat vorbeischwimmen lassen!" - nicht JEDEN Einwand aufgreifen. Das gilt besonders WÄHREND Ihrer Präsentation. Einfach überhören, vielleicht sogar freundlich nicken – aber weitermachen.

Fragen und als Fragen verkleidete Einwände gehören auch in das Trainingsprogramm von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", der Verkaufspräsentation in der kleinen Gruppe.