Diese Frage ist immer präsent: Was heißt das FÜR MICH?
Mittlerweile haben wir endlich alle begriffen, dass man mit Eigenschaften ("features") allein keinen Blumentopf gewinnt, man braucht Nutzen ("benefits"). Reicht das?
Oft reicht ein "allgemeiner Nutzen" noch nicht, wir müssen die konkrete Bedeutung für den Gesprächspartner nachliefern:
Eigenschaft | Allgemeiner Nutzen | Konkrete Bedeutung |
Anatomisch geformte Rückenlehne | passt sich dem Benutzer an | Sie können ermüdungsfrei lange sitzen, ohne Rückenschmerzen zu bekommen |
2,13 GHz Prozessor und 4 GB RAM | arbeitet sehr schnell | wenn Sie ein Foto anklicken, ist es sofort da, auch wenn es hochauflösend ist |
tagesaktuelle Debitorenliste | man sieht sofort, wer wieviel schuldet | Sie können rasch reagieren, das reduziert Ihr Risiko und senkt die Kosten |
Die Grenze zwischen Nutzen und Bedeutung ist fließend, aber jedenfalls brauchen Sie eine klare Antwort auf die (oft stumme) Frage "Was heißt das für mich?"
Im Klassiker "Sicher präsentieren - wirksamer vortragen" zwingt das bewährte Hilfsmittel "ARGU-Strukt" die Teilnehmer, sich die Schnittstellen zu den Interessen der Zuhörer sehr genau anzusehen: was bedeutet ein Vorschlag, eine Information für deren Interessen oder Bedürfnisse?
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