Es ist ja völlig klar, warum etwas zu geschehen hat. Und es ist doch auch klar, dass etwas eine hervorragende Idee ist - bei den vielen, eindeutigen, einleuchtenden Vorteilen! - Wirklich?

Das ARGU-Strukt ist seit langem ein erfolgreiches Werkzeug für den Aufbau einer Präsentation. Zwei Module sprechen die Interessen der Zielgruppe gezielt an: Die "negativen Folgen" (eines Problems) und die "positiven Ergebnisse" (des Vorschlages). Was ist für wen (grob verallgemeinert) bedrohlich, bzw. attraktiv?

"Männer" (und männlich "gestrickte" Frauen) wollen - sind empfänglich für - und fürchten daher den Verlust von:

• Macht, Status, Prestige
• Kompetenz als Problemlöser
• Dinge, Sachen, Werkzeuge (im weitesten Sinn - auch funktionierende "Netzwerke" gehören dazu!)

"Frauen" (und weiblich kommunizierende Männer) legen mehr Wert auf und sind daher zu mobilisieren über:

• Beziehungen zwischen Menschen
• Harmonie und Ausgleich
• Kooperationschancen und erfolgreiche Teamarbeit (und wenn's NICHT funktioniert wird intrigiert)

Daher: Wer als Präsentator Probleme dramatisieren oder den Nutzen eines Vorschlags betonen will, denke dabei "bisexuell"!

Zielgruppenorientierung und das ARGU-Strukt sind zentrale Bausteine der HPS-Basisseminare "Sicher präsentieren" und "Der sichere Weg zum JA!"

Noch immer das alte Lied: zu wenig Damen in Führungspositionen! Wie können diejenigen, die (noch) nicht dort sind, in der dominanten Männerwelt stärker spielen?

Männern fällt es schwer, mehrere Dinge gleichzeitig zu tun. Frauen gleichzeitig reden und zuhören und wissen nachher auch Bescheid, obwohl sie pausenlos das Thema gewechselt haben.

In der Männerwelt punkten Frauen in der Präsentation, die

• zu Beginn klar Thema, Zeitrahmen, Ziel und Zweck nennen
• konsequent bei der Sache bleiben (und das ordentlich betonen!)
• die (für sie selbst natürliche ) Methode des "laut Denkens" zurücknehmen
• ein Problem nur dann ansprechen, wenn sie dazu auch Lösungsvorschläge anbieten - oder suchen.

Männer, die Frauen voll einbeziehen möchten, sollten umgekehrt

• gelegentliche "Abwege" und Assoziationen akzeptieren
• zeigen, dass sie auch an den Menschen interessiert sind
• indirekte Hinweise "wir könnten aber auch ..." als konkrete Vorschläge ernst nehmen, oder jedenfalls nachfragen
• auf exakte Ausdrucksweise und Definitionen weniger Wert legen.

Ist doch interessant, dass die männliche Fixiertheit auf Disziplin und Logik bloß zeigt, wie schwer sich Mann mit jenem Multitasking tut, das Frau als "Familienmanagerin" meist selbstverständlich bewältigt.

Unsere Präsentationsseminare sind auf die Realität der männlichen Geschäftswelt zugeschnitten und betonen sehr stark die Struktur und die klare Gliederung. Und unsere Teilnehmerinnen sind damit besonders erfolgreich.

Entwicklungsgeschichtlich ganz logisch: Frauen mussten vieles gleichzeitig wahrnehmen, um Kinder zu beaufsichtigen, Nahrung bereitzustellen und die Lage in der Gemeinschaftshöhle zu erfassen.

Männerhatten sich auf die Jagdbeute und deren Fluchtwege zu konzentrieren. Die(optische) Folge: gutes räumliches Vorstellungsvermögen bei Männern, breites Gesichtsfeld bei Frauen. Das bedeutet für Ihre Präsentation und die (visuellen) Hilfsmittel:

• Die meisten Männer finden sich auf Landkarten rasch zurecht, für viele Frauen sind das oft nur "bunte Wollfäden"
• Frauen schätzen Modelle und perspektivische/3-D-Darstellungen, Männer (aber nur wenige Frauen) sehen auch schon bei (abstrakten) Konstruktionen, Plänen... das Ding vor sich
• Männer lassen sich leicht von (scheinbar) logischen Strukturen blenden: sauber durchnummerierte Gliederung, übersichtliche Tabellen auf exakt 100.0% …und übersehen Wesentliches
• Frauen entgeht zwar gelegentlich die (echte) Logik, dafür nehmen sie alles wahr, was in einem Raum und zwischen den Menschen "läuft" - extrem wertvoll bei Präsentationen an ein Team!
• Männer sitzen lieber mit der Tür im Auge und dem Rücken zur Wand, Frauen überblicken gern die ganze Gruppe

Bevor Sie sich darauf verlassen, dass ein Hilfsmittel "funktioniert", fragen Sie einen andersgeschlechtlichen Partner. Und in der Präsentation: sicherheitshalber gründlich erklären!

Ein-leuchtende visuelle Hilfsmittel wirken bei beiden Geschlechtern. Im Präsentationsseminar und auf unserer Teilnehmer-CD gibt es dazu viele Übungen bzw. Anschauungsmaterial.

ABSTURZ - BLOß NICHT!!!
Es ist ganz einfach, Ihren andersgeschlechtlichen Partner zu nerven und die Beziehung zu vergiften. Besonders gut gelingt das in der Präsentation!

Nehmen Sie sich selbst als "Maß aller Dinge" und bringen Sie alles, was Ihnen selbst gefällt und "logisch" erscheint: Typisch "Weibliche" Sprengkörper in der Kommunikation:

• die anderen unterbrechen - womöglich mit Themawechsel
• sich äußerlich auffällig präsentieren (Kleidung, Accessoires, Frisur)
• den eigenen Assoziationen freien Lauf lassen - auf deutsch: unstrukturiert einfach drauflos reden
• Ansichten und Vorschläge "indirekt" und unklar äußern.

Typisch "Männliche" Bomben in der Kommunikation:

• Landkarten und Pläne zeigen, womöglich mit der Bewegungsrichtung nach unten - und glauben, dass "jeder" das sofort begreift
• Für alles sofort Lösungsvorschläge anbieten, das nach Problem riecht
• Sexistische Witze - und Bemerkungen über körperliche Eigenschaften
• Technische Erklärungen, übersteigerte Begeisterung betreffend Funktionen und "Gadgets"
• Entmündigendes Beschützer-Verhalten, wenn eine(r) sich meldet - oder rücksichtslos die stilleren Teilnehmer an die Wand reden.

Mit etwas Mühe gelingt es Ihnen sicher, das andere Geschlecht (oder die andere Kommunikationswelt!) zu frustrieren!

In unserer "Meisterklasse: Prägnanter Präsentieren!" achten wir einerseits genau auf die Identität und andererseits auf die Wirkung Ihrer Persönlichkeit auf unterschiedliche Zielgruppen.

Der "Auftritt" ist ein Thema nicht nur für Vorträge vor großem Publikum, sondern auch für geschäftliche Präsentationen im kleinen Kreis.

Vor der eigenen Geschäftsleitung brauchen Sie keinen Moderator und keinen künstlichen Nebel, aus dem Sie hervortreten. Aber auch hier formen die ersten Sekunden Ihr Image und dieser Eindruck beeinflusst das Ergebnis. Was wirkt?

• Schweigende "Attacke". Zwei/drei kurze Schritte auf die Runde zu, das bündelt Aufmerksamkeit und zeigt "da kommt jemand auf uns zu, der sich nicht fürchtet!"
• Relevanz und Zweck sofort ansprechen. Warum ist das Thema wichtig und was soll heute hier geschehen? Was ist der Zweck Ihrer Präsentation: Erwarten Sie eine Entscheidung? Wollen Sie berichten?
• Orientierung geben: Wie lange dauert das Ganze? Was sind die Teilschritte? Wann ist Zeit für Fragen?
• Reibungslose Startaktionen: Die ersten Minuten müssen perfekt funktionieren. Das entspannt die Zuhörer (Dilettanten machen nervös) und gibt Ihnen selbst Sicherheit ("Ich habe alles im Griff").

Ihre wichtigste Vorbereitung ist Ihre innere, positive Einstimmung, etwa "ich freue mich, dass ich hier bin - ich freue mich dass SIE hier sind - ich bin meiner Sache sicher"!

Der "Powerstart" gehört zum Standardprogramm des Seminars "Sicher präsentieren, wirksamer vortragen".

Wer mit hoher Erwartung und gespannter Aufmerksamkeit einem Vortrag lauscht, der öffnet sich leichter den Argumenten und nimmt alles positiver wahr. Aufgabe des Moderators ist daher, den Vortragenden als interessanten Experten zu positionieren.

Die Erwartungen einer Zielgruppe hängen davon ab, was sie über den Präsentator und seine Kompetenz weiß. Was gehört zu einer interessanten und aufwertenden Vorstellung? Wie steigert man als Moderator den Appetit auf den eigentlichen Vortrag, ohne diesen dabei zu sabotieren?

• Zeigen Sie deutlich Ihre positiven Gefühle: Freude, Stolz, eigene hohe Erwartung. Das steckt an, das stimmt ein!
• Bringen Sie konkrete (!) Informationen über den Präsentator: Wie viele Jahre in welcher Funktion für welche Firma, an welchen Projekten mitgearbeitet? (NICHT "hat viele Jahre in bekannten Firmen an mehreren großen Projekten mitgearbeitet".) Mit diesen Fakten zeigen Sie auch Ihre Professionalität als Moderator.
• Stimulieren Sie mit Fragen, die auch das Publikum bewegen: "Wir alle wollen wissen... fragen uns... haben Zweifel... sind gespannt darauf, was uns unsere Vortragende dazu berichten wird." (NICHT: Übereifrig selbst das Thema halb abhandeln: "Ich habe im Brockhaus nachgesehen und ein paar interessante Fakten gefunden, nämlich.....")

Erfahrene Moderatoren heben sich den Namen des Vortragenden bis zuletzt auf - und der ist dann gleichzeitig das Signal für Auftritt und für den Applaus (genau wie beim Oscar: "And the winner is...").

Bewährte Techniken der Wirkungssteigerung finden Sie in unserer "Rhetorischen Kraftkammer" und in der "Meisterklasse: Prägnanter Präsentieren!"

Nicht logisch, aber eine Tatsache: Wer zu einem Vortrag antritt, gilt automatisch als Experte. Einem Experten lauscht man andächtig und glaubt seinen Worten. Vielleicht etwas weniger als früher, aber immer noch.

Diesen Bonus sollten Sie nicht verachten, sondern bewusst verstärken und im Interesse Ihrer Überzeugungsarbeit nützen:

• Alles, was Sie zu bieten haben, gehört in die Ankündigung! Nicht nur in Österreich gehören Titel dazu, international z.B. Funktionsbezeichnungen, aber auch renommierte Firmen, für die Sie gearbeitet haben. Publikationen, sowie Artikel in guten Fachzeitschriften sind wichtig.
• Den Veranstalter mobilisieren - ersuchen Sie um eine Einführung. Lassen Sie sich vorstellen. Ein Moderator kann über Sie eindrucksvolle Dinge erzählen, die aus Ihrem eigenen Mund absolut peinlich klingen würden. Inhalte wie oben, bereichert um Persönliches. Für alle, die die Ankündigung nicht gelesen oder bereits vergessen haben.
• Druckreifen Kurzsteckbrief bereit halten. Erwarten Sie nicht, dass irgendwer Detektiv spielt, um Ihre Sternstunden und Schokoladenseiten auszuforschen! Bereiten Sie einen Text mit allen Fakten vor, der notfalls 1:1 abgedruckt oder vorgelesen werden kann. Veranstalter und Moderator werden Sie lieben!

All das stärkt Ihren Expertenstatus und macht es Ihnen leichter, Argumente zu platzieren und in der Diskussion zu bestehen. Klar ist allerdings: Auch der sorgfältig gepflegte "Experten-Status" hält nur bis zum (manchmal selbst gelieferten) Beweis des Gegenteils....

Zuhörerorientierung ist unser erster Erfolgsfaktor, den wir in allen unseren Intensivtrainings richtig "hämmern".

ABSTURZ - BLOß NICHT!!!
Wenn Sie alle positiven Tipps dieser beiden Seiten ignorieren, reicht das vielleicht (!) noch nicht. Aber es gibt noch andere Möglichkeiten, gleich beim Start voll abzustürzen.

Ich werde immer gefragt, wie ich solche Albträume erfinden kann. Kann ich nicht. Alles erlebt - in einem einzigen Vortrag:

• Entschuldigen Sie sich gleich zu Beginn, z.B. dafür dass Sie heiser sind, weil Sie gerade drei Tage auf Betriebsausflug in Rom waren.
  ERSTENS: Grundsätzlich nicht entschuldigen, denn damit beziehen Sie via Mitleid eine Schwächeposition.
  ZWEITENS: Schon gar nicht für Selbstverschuldetes.
  BESSER: Überspielen, nicht ansprechen.
• Diskutieren Sie die Schuldfrage, wenn etwas schief läuft: (Zum Organisator) "Das ist aber nicht die Präsentation, die ich Ihnen vorige Woche gemailt habe"
  ERSTENS kontrollieren Sie immer selbst, was da projiziert wird, oder noch besser: Sie steuern die Präsentation vom eigenen Notebook bzw. legen selbst Ihre Folien auf.
  ZWEITENS ist für das Publikum sowieso immer der Präsentator schuld.
• Gehen Sie davon aus, dass alle alles wissen, z.B. das Thema und warum das wichtig ist. Oder wer Sie sind und warum Sie etwas dazu zu sagen haben. Oder ob es nachher Handouts gibt, bzw. ob die Präsentation im Internet zum download bereitsteht.

All das garantiert noch immer keinen Total-Absturz. Aber ganz sicher haben Sie es für den Rest Ihrer Präsentation viel schwerer, Aufmerksamkeit und Sympathie zu bekommen.

In unserer "Meisterklasse: Prägnanter Präsentieren" erhalten alle Teilnehmer das Buch "Die Macht des ersten Eindrucks"

"Seeing is believing!" Bilder werden (anders als Worte und Zahlen) durch den rationalen Filter der linken Gehirnhälfte nicht geprüft. Sie wirken unmittelbar.

Sicherlich brauchen Sie in der geschäftlichen Präsentation Zahlen und Fakten als Basis. Diese muss sicher und fundiert sein, aber das reicht bei weitem nicht. Wirklich entscheidend wirkt anderes, nicht "rationales" Material:

• Bilder (Fotos, Zeichnungen...) von Menschen, Maschinen, Gebäuden, Produkten ... das macht die Präsentation nicht nur interessanter als jeder Text, sondern vor allem greifbarer!
• Körper-Signale der Zuversicht und der Verlässlichkeit: In Haltung, Blickkontakt und Gestik.
• Verbale Signale: von der ruhigen, tiefen Stimme über langsames Tempo und/oder Pausen bis zum Satzbau: wer die Gegenwart verwendet, um Möglichkeiten der Zukunft zu besprechen, der demonstriert Zuversicht, dass es praktisch schon feststeht.
• Analogien, Vergleiche, Stories, Erlebnisse: Sie rufen vertraute Bilder im Kopf ab und mobilisieren Emotionen Ihrer Käufer (auch die Ihrer Ideen!) wollen "sich ein Bild machen", ein Argument "einsehen", "ein gutes Gefühl haben". Erfüllen Sie diesen Wunsch und ernten Sie Zustimmung!

Im PC-Workshop "Slides that win" lernen Sie, ein-sichtige Folien gestalten; in der "Rhetorischen Kraftkammer" trainieren wir Bild-hafte Gestik und in der "Meisterklasse" den Einsatz von Analogien und Stories.

Auf der "inneren Agenda" unserer Zielgruppe stehen meist ganz andere Themen, als das unserer Präsentation. Wer Interesse und Aufmerksamkeit voraussetzt, liegt weit daneben.

"Zielgruppen-Orientierung", "Nutzen-Denken" und "Kunde in den Mittelpunkt" sind abgedroschene Phrasen. Was können Sie tun, um diese Prinzipien zu LEBEN?

• Sprechen Sie zu allererst über das, was Ihre Zuhörer vermutlich am meisten bewegt, nämlich sie selbst: "Sie als Vorstand /Einkäufer/IT-Verantwortlicher interessieren sich für /fordern /fürchten ..." Lächerlich?? Ausprobieren!
• Zeigen Sie bei jeder Information, bei jedem Argument, was das für Sie bedeutet
• Übertragen Sie Beispiele, Erfahrungen ... in die Welt dieser konkreten Zielgruppe. Wenn das nicht geht, zeigen Sie die Gemeinsamkeit: "Sie sind Rechtsanwälte, keine Schlosser. Aber auch Sie sind für Sicherheit und Funktion verantwortlich, deshalb ..."
• Suchen Sie den Dialog. Stumm beim größeren Vortrag ("Woran denken wohl jetzt viele von Ihnen?" Pause "Wahrscheinlich ist es ...") oder laut als echte Frage in der dialogische Präsentation an kleine Gruppen ("Wie könnte das konkret in Ihrem Bereich funktionieren, Frau X?")

Voraussetzung für Zielgruppenorientierung ist die Analyse Ihrer Zuhörer, und die geht ganz einfach: Wenn ich einer von Euch wäre, was würde mich bei diesem Thema wirklich BEWEGEN?

Zielgruppenorientierung ist Basis aller HPS Trainings; die interaktive Dialogsteuerung in der (verkaufsorientierten) Präsentation ist ein zentrales Thema von "Der sicher Weg zum Ja!".