Als fortgeschrittener Verkäufer wissen Sie natürlich, dass es selten um ProduktEIGENSCHAFTEN ("features") geht, sonder meist um ProduktNUTZEN ("benefits"). Auf diesen Nutzen konzentrieren Sie sich und dabei ist (für Sie) ganz klar, welchen tollen Nutzen Ihr Produkt oder Ihr Service für genau diesen Kunden bedeutet. Das muss aber auch dem Kunden klar sein – und er oder sie soll gleichzeitig merken, dass Sie gut zugehört haben! Vier "Nutzen-Starter" helfen Ihnen dabei. 

1. Das bedeutet für Sie …
"Einfach zu installieren / implementieren … - das bedeutet für Sie, dass Sie keinen kostspieligen Experten brauchen"
2. Warum erzähle ich Ihnen das? Weil …
"Wir haben allein in diesem Gebiet x Referenzen. Warum erzähle ich Ihnen das? Weil unser Geschäft von Referenzen abhängt und wir uns deshalb unheimlich anstrengen werden, auch Sie dazu zählen zu können"
3. Das ist für Sie wichtig, weil …
"Bei der Umstellung werden nur 3 Chips getauscht. Das ist für Sie wichtig, weil das unter 10 Minuten dauert und die Produktion nicht unterbrochen wird."
4. Damit können / sparen / erzielen / … Sie …
"Dieser Massagetisch hat seitwärts verstellbare Armauflagen, damit können auch sehr große und schwere Klienten bequem liegen und Ihre Behandlung genießen. Das bedeutet für Sie zufriedene Kunden und mehr Trinkgeld"

Allgemeine Nutzen sind wichtig als Startpunkt – erweitern Sie solche allgemeine Nutzen aber immer sofort um die spezifische Bedeutung für den konkreten Gesprächspartner und seine Interessen. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob der  Partner diese Verbindung selbst herstellt!

Die konsequente Überprüfung aller Argumente auf Relevanz und Nutzen für die konkrete Zielgruppe ist in allen HPS-Trainings ein Schwerpunkt, nicht nur im Seminar "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups", sondern auch im Präsentationstraining und in der "Rhetorischen Kraftkammer".

Auch wenn Sie sich noch so intensiv auf Ihre Kunden eingestellt haben: diese müssen es merken, spüren, sehen! Zeigen Sie, dass Sie sich (schon in der Vorbereitung) dafür interessieren, was Ihre Gesprächspartner bewegt. "Wenn du dich für mich interessierst, dann finde ich auch dich interessant!" Das wichtigste Rezept ist natürlich "Reden ist Silber, Zuhören und Fragen stellen ist Gold!" Ein paar Tipps zur Umsetzung helfen Ihnen sicher.
 
In der Vorbereitung:
• Klären Sie Interessensschwerpunkte VORHER ab. Oft genügt ein Anruf.
   Das hilft nicht nur in der Vorbereitung, auch während des
   Verkaufsgesprächs können Sie sich darauf beziehen:
   "Sie sagten am Telefon … Wie steht es damit?"
• Recherchieren Sie! Die Website Ihres Kunden zeigt Ihnen, worauf das
   Unternehmen stolz ist! Das verwenden Sie für Fragen, aber auch als
   Begründung für Inhalte, die Sie präsentieren – und natürlich, um
   Bedürfnisse aufzudecken:  "Ich habe gesehen, dass Sie …  könnten
   Sie sich bei  diesem Projekt vorstellen, dass wir Ihnen etwas
   anbieten …?"
• Schalten Sie kurz ab, lehnen Sie sich zurück und fragen Sie sich:
   "Wenn ich der /die X wäre – was würde mich im Zusammenhang mit 
   meinem Thema WIRKLICH interessieren?"

Im Gespräch / während der Verkaufspräsentation:
• Gleich zu Beginn zeigen Sie, dass Sie sich auf die Gesprächspartner
   eingestellt haben: Statt "Ich möchte Ihnen heute zeigen …" probieren
   Sie es mit "Was ist wichtig für Sie? – Diese Frage habe ich mir gestellt,
   als ich mich auf diesen Termin vorbereitet habe.
   Überprüfen Sie bitte, ob ich richtig liege, wenn ich diese
   drei Punkte nenne …"
• Dialog statt Monolog. Wenn ich mich wirklich für dich interessiere,
   dann muss ich dir Fragen stellen - und deine Antworten wertschätzend
   zur Kenntnis nehmen. Häufiges "Checken" hilft: "Welche Informationen
   brauchen Sie noch?" 
   "Können wir jetzt zum nächsten Punkt kommen?" 
   "Dieses Leistungsmerkmal ist für Sie wichtig – habe ich das 
    richtig verstanden?"

Interesse zu demonstrieren, ist kein fauler Trick. Selbst wenn Sie sich aus bloßer Taktik so intensiv mit dem Zuhörer beschäftigen - Ihre Kundenorientierung ist echt und berufliches Interesse ist auch echtes Interesse!

Zielgruppenorientierung ist fundamental für alle HPS-Trainings; im "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups" analysieren wir nicht nur die Zielpersonen, die Seminarteilnehmer schlüpfen auch selbst in die Rolle der Kunden und erleben so hautnah die Wirkung einer richtig interessenorientierten Ansprache.

Wir erleben Einwände oft als Angriff, als "nein!" zu unserer Präsentation oder gar  als Abwertung unserer Person. Unter Stress wirkt alles bedrohlich - sogar simple Fragen. Es geht darum, Einwände positiv – als Chancen – zu sehen und konstruktiv damit umzugehen. Probieren Sie die bewährte 5-A-Methode!

A wie Annehmen: Signalisieren Sie, dass Sie den Einwand ("Die Kosten sind viel zu hoch!") ernst nehmen. "Genau. Die Produktionskosten sind wichtig." Das zeigt bloß, dass Sie zugehört haben und wissen, was dem anderen wichtig ist.
A wie Aufklären: Wenn die Frage nicht 100%-ig klar ist, nachfragen: "Was genau meinen Sie mit nicht schnell genug?" Das ist nicht nur für Ihr eigenes Verständnis wichtig, sondern zeigt dem Fragesteller auch, dass Sie eine sachliche Klärung anstreben.
A wie Antworten: Jetzt ist es Zeit für die inhaltliche Behandlung - informieren, vorrechnen, nachweisen. "Wenn wir die Investition auf die geplante Auslastung für 2007 umlegen, dann sinken die Stückkosten!" Leitlinie für gute Antworten: kurz und präzise; lieber nachfragen lassen, als zuschütten!
A wie Aufwiegen: Wenn der Einwand stimmt, bekräftigen Sie ihn - und zeigen sogleich die Vorteile. "Sie haben völlig recht. Und (nicht "aber"!) über 5 Jahre gerechnet, sinken die Produktionskosten sogar signifikant."
A wie Abchecken: "Beantwortet das Ihre Frage (nicht "Ihren Einwand")?" Vorsicht: niemals, wenn das "Ja" eine "Kapitulation" bedeutet , dass also der andere zugeben müsste, dass der Einwand unberechtigt war.

TIPP: "Unrat vorbeischwimmen lassen!" - nicht JEDEN Einwand aufgreifen. Das gilt besonders WÄHREND Ihrer Präsentation. Einfach überhören, vielleicht sogar freundlich nicken – aber weitermachen.

Fragen und als Fragen verkleidete Einwände gehören auch in das Trainingsprogramm von "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch", der Verkaufspräsentation in der kleinen Gruppe.

"Checken" meint hier "überprüfen", "kontrollieren", "abhaken". Darf man das bei Kunden überhaupt? Ich denke: man MUSS

Checking-Fragen sind "geschlossene" Fragesätze, weil als Antwort meist ein Ja (oder Nein) erwartet wird. Sie beginnen mit einem Zeitwort: Habe ich ..? Trifft das ..? Beinhaltet das ..? Ist das ..?

• Navigations-Check: Steuert den Prozess, fasst zusammen, holt Zustimmung ein. "Ist dieser Ablauf O.K. für Sie?", "Kann ich zum nächsten Punkt weitergehen?"
• Interessen-Check: Überprüft, ob Ihre Präsentation für die Zielgruppe wirklich interessant ist. "Trifft das Ihre Erwartungen?", "Ist das wichtig für Sie?"
• Verständnis-Check: Damit kontrollieren Sie, ob Sie selbst richtig verstanden wurden, aber auch, ob Sie Ihre Partner richtig verstanden haben. "Beantwortet das Ihre Frage?", "Habe ich das korrekt dargestellt?"
• Akzeptanz-Check: Prüft das Einverständnis der Partner mit Ihren Aussagen und Vorschlägen. Ein Voraussetzung für das endgültige JA! "Stimmen wir überein, das wichtigste in dieser Situation ist doch ..?", "Würde das bei Ihnen funktionieren?"

Checking ist rational, "kopfig" - Sie wirken damit auch professionell und zielorientiert.

Im Training geht es nicht darum, diese Typen auseinander zu halten. Sondern zu lernen, wie gut man die andern führen kann - und rechtzeitig korrigieren, wenn unerwartet ein "nein!" kommt.

Jeder Gesprächspartner, Kunde, Zuhörer .. möchte sich persönlich angesprochen fühlen. Tun Sie genau das!

Wissen Sie, wer Ihnen da gegenüber sitzt? Was diese Menschen interessiert und bewegt? Das ist die Voraussetzung für Relating -und genau deshalb ist es weit mehr als bloße Technik - es verlangt Zielgruppenorientierung pur! Relating ("in Beziehung bringen", näher rücken) erfolgt über

• Persönliche Ansprache: Namen (Herr Maier, Frau Huber) oder Funktionsbezeichnung (Sie als Führungskraft, Controller, Einkaufsleiter ..)
• Zitat: "Vorhin meinte Frau Huber:".. ."
• Körpersignale nennen: "Herr Berger hat gerade genickt"
• Verständnis zeigen: "Ich verstehe Ihre Forderung

Für die Zitat-Variante brauchen Sie Material. Für die Verkaufspräsentation holen Sie sich das während der "inoffi ziellen Eröffnung", für eine Präsentation aus Gesprächen mit früher eingetroffenen Teilnehmern.

Relating ist nicht nur Bestandteil des Seminars "Selling to Groups", auch in den Präsentations- und Rhetoriktrainings stimulieren wir die Teilnehmer, ihre Zuhörer durch persönliche Ansprache einzubinden.

Wie wird aus dem "stummen Dialog" einer rhetorischen Frage ein echtes Gespräch? Klar - Sie müssen Ihren Partner "öffnen", ihn zu einer Reaktion einladen.

Opening ist an sich ganz einfach: Fragesätze mit den W-Fragewörtern wer, wo was, wie, warum, welche ..? Das Wichtigste ist aber die Einstellung: Wollen Sie Ihren Kunden, Partner zufrieden stellen, seine Gedanken ernst nehmen, ihn dort abholen, wo er steht? Oder einfach Ihre Geschichte abspulen?

• Bedürfnis-Opener: was erwarten die Partner? Was wollen sie wirklich? "Auf welche Bereiche sollen wir uns konzentrieren?" "Was ist für Sie noch wichtig?"
• Info- / Fact-Openers: welche zusätzlichen Informationen gibt es, die für mein Verständnis wichtig sind? "Bis wann müsste das erledigt sein?", "Wer muss in das Projekt eingebunden werden?"
• Meinungs-Opener: geben den Partnern Gelegenheit, ihre Standpunkte und auch ihre Gefühle klar und deutlich auszudrücken. "Welcher Weg ist für Sie interessanter - und aus welchen Gründen?", "Wie denken Sie darüber?"

Vorsicht: ein erfolgreiches Opening kann Sie mit Überraschungen konfrontieren - aber immer noch besser, als an der Zielgruppe vorbeiargumentieren!

Im Seminar "Selling to Groups" müssen die Teilnehmer nicht nur solche Opening-Fragen stellen - sie trainieren auch Ihre Reaktion auf die Antwort. Die dafür notwendige Zeit gewinnen wir aus einem speziellen Trainingsplan.

ABSTURZ - BLOß NICHT!!!
Warum gelingt es gescheiten Menschen, andere so gründlich zu frustrieren? Wie minimiert man in einem Verkaufsgespräch konsequent seine Überzeugungschancen?

Das Zauberwort heißt ICH (statt DU). Konzentrieren Sie sich ganz auf das, was SIE wollen, wissen, können und meinen. Da fi ndet der andere automatisch keinen Platz in Ihren Gedanken!

• "Lassen Sie mich ausreden!" - Nur keine Einwürfe, die sollen gefälligst aufpassen
• "Sehen Sie das auch so? - Gut, dann .." Nur keine Pause nach der rhetorischen Frage, sonst wird ein Checking draus!
• "Jetzt werde ich Ihnen beweisen .."
• "Sie haben mich nicht verstanden!"
• "Was heißt teuer? Sie müssen es nur richtig rechnen!"
• "Wie ich schon vorher ausführlich erklärt habe .."

Jeden Satz könnten Sie problemlos so ergänzen ".., Sie Depp!" aber auch, wenn Sie das nicht aussprechen, man spürt's - und es wirkt verlässlich!

Hinter all diesen "Empfehlungen" steckt mangelnde Wertschätzung. Dagegen kämpfen wir in allen HPS-Seminaren. Das beginnt schon mit unserer positiven Einstimmung "Ich freue mich, dass ICH hier bin - ich freue mich, dass SIE hier sind .."

Präsentieren Sie öfter vor kleinen Gruppen, alleine oder mit Ihrem Team? Dann lesen Sie weiter, die nachfolgenden Tipps werden Ihnen bei Ihrem nächsten Meeting sicher helfen.

Achten Sie als erstes auf die Sitzordnung:

• Links vom Präsentator sitzende Zuschauer haben einen guten Blick und von dort wird am ehesten Input kommen.
• Rechts vom Präsentator sind die "Beobachter" - jene Personen im Raum, die wenig oder nichts zu diesem Thema sagen werden.
• Gegenüber dem Präsentator haben Sie die Personen für die Sie die meiste Überzeugungskraft brauchen.

Bei Tischpräsentationen - vermeiden Sie als Präsentator das Zentrum - nehmen sie besser einen Platz an einer Ecke. Von dort können Sie sich allen Teilnehmern gut zuwenden und leiten damit das Meeting. In der Mitte am Tischende sitzen meist die Entscheider - nicht aber die Präsentatoren oder Moderatoren, diese rücken leicht "aus dem Zentrum" und bewirken damit eine entspanntere Situation.

Die überzeugende Präsentation in Kleingruppen trainieren Sie intensiv in unserem Seminar: "Der sichere Weg zum JA!".

Bekanntes Gejammer! Schon wieder ein stundenlanges Meeting ohne Ergebnis! Was Sie tun können, egal ob Sie eine Konferenz leiten oder ein Projekt präsentieren:

Wer in einer Kleingruppen-Situation etwas vorantreiben will, muss sich nicht nur inhaltlich gut vorbereiten, sondern auch die "Dramaturgie" vorausplanen. Erfolgreiche "Verkäufer" von Budgets, Konzepten, Produkten, Ideen u.s.w. praktizieren das in sechs Schritten:

1. Prägnant eröffnen: worum geht es eigentlich?
2. Interessen überprüfen - den Ablauf klären: ein "Agenda-Check " legt eine Zielgruppenorientierte Reihenfolge fest
3. die Präsentation selbst - ein nutzenorientierter, modular aufgebauter Hauptteil. Jetzt liefern Sie das Versprochene
4. die Zusammenfassung - das Wichtigste auf einen Blick
5. die Fragerunde: offene Punkte jetzt und hier vollständig klären
6. der Abschluss: was - KONKRET! - geschieht als Nächstes?

Sie können nicht im voraus wissen, was alles passieren wird. Aber die Vorbereitung auf diese sechs Schritte optimiert Ihre Chancen - und profiliert Sie als rofessionellen, zuhörerorientierten Kommunikator.

Das Konzept der sechs Schritte ist der Kern unseres Überzeugungs-Seminars "Der sichere Weg zum JA!" und bildet einen wesentlichen Teil des Buches "Verkaufsfaktor P".

Eine große Teilnehmergruppe mit der Frage zu quälen: "In welcher Reihenfolge und wie intensiv hätten Sie es denn gern?" macht keinen Sinn. In der "Mikropräsentation " (kleine Runde am Konferenztisch) ist genau das gefragt!

Bei einer großen Gruppe sind Sie allein als Präsentator verantwortlich: was ist genau dieser Zielgruppe in der verfügbaren Zeit zu präsentieren? Anders bei drei, vier Teilnehmern. Die erwarten mit Recht, eingebunden zu werden, mitgestalten zu können - und z.B. auch die Reihenfolge mit zu bestimmen. Darauf müssen Sie vorbereitet sein und flexibel präsentieren. Das bedeutet:

• ein modulares Präsentationskonzept, dessen einzelne Elemente Sie möglichst frei bewegen können;
• Präsentationsunterlagen, die mitspielen: perfekte Ordnung in den Folien (arbeiten Sie mit Registern!) und in der PC-Show auf Ihrem Notebook (Hyperlinks oder "Primitiv-Navigation" mittels Eingabe der Folien-Nummer+Enter)
• eine kristallklare Inhaltsübersicht zu Beginn, mit der Sie sowohl Ihre Fähigkeit zur Strukturierung beweisen als auch Ihre Flexibilität ankündigen.

Aber eines gilt auch für die höchst flexible Präsentation im kleinen Kreis: bringen Sie nicht zu viel - aufhören, wenn es genug ist!

Eine Präsentation mit modularen, vertauschbaren Elementen bedeutet nicht den Verzicht auf den "Roten Faden". Diesen Unterschied zwischen geplanter Freiheit und schlichtem Chaos vermitteln wir im Überzeugungs-Seminar "Der sichere Weg zum JA!".