Die gute Nachricht: bei einer Unternehmenspräsentation werden Sie üblicherweise nicht unterbrochen, Sie können also in den zugesagten 15 oder 20 Minuten Ihre Story abspulen. Die schlechte Nachricht:  Monologe sind nicht kundenorientiert!

• Bringen Sie eine Übersicht vorweg: eine klare Gliederung signalisiert Disziplin, Systematik, Transparenz und Verlässlichkeit.
• Bieten Sie Wahlmöglichkeiten: mehr oder weniger zu einem Thema ihrer Agenda.
• Kontrollieren Sie Verständnis und Interesse durch „Checking-Fragen", z. B. „Passt das Tempo für Sie?“ „Sind Sie mit diesem Ablauf einverstanden?"
• Fassen Sie zusammen – zwischendurch (nach einem Modul) und besonders am Ende. Das sichert den "Lerneffekt“ und verankert wichtige Botschaften.

Der modulare Aufbau und verschiedene, den Dialog stimulierende Fragetechniken sind Gegenstand des verkaufsorientierten Trainings „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Der Einbau des Kundenlogos in die Standardpräsentation und ein individualisiertes Deckblatt (Titelfolie) reichen nicht. Die wichtigsten Beweise für gelebte Kundenorientierung liefern Sie neben der Präsentation:

• Zeigen Sie, dass Sie sich mit Ihrem Wunschkunden beschäftigt haben: Erfolge, auf die er stolz ist, Information über den Markt, die Organisation, aber auch über Geschäftspartner  und Mitbewerber.
• Stellen Sie zwischendurch Fragen – eine Firmenpräsentation muss kein Monolog sein! „Habe ich das richtig dargestellt?" „Brauchen Sie zu diesem Punkt noch Informationen?“
• Kompetenz beweisen: ja – besser wissen: nein! Auch wenn Sie sicher sind, DIE Lösung für den potentiellen Kunden zu haben: Hüten Sie sich vor solchen Behauptungen. Auch vor der Schilderung, wie SIE einen Misserfolg verhindert hätten … Besser: was Sie für konkrete Kunden geleistet haben.

Jede Präsentation, jede Rede, jeder Vortrag muss kundenorientiert sein – wir nennen das „Zielgruppenorientierung" und meinen damit die Abstimmung auf Interessen, Wissen, Bedürfnisse … des konkreten Publikums. Das ist Thema in allen HPS-Trainings.

Eigentlich ist es selbstverständlich, dass der Inhalt vor der Form kommt, also das WAS (Information, Vorschlag, kurz ZDF – Zahlen Daten Fakten) vor dem WIE (PowerPoint-Slides, Effekte, mündliche Erklärungen). 

• Zielgruppenorientiert vorbereiten heißt, bei den Zuhörern beginnen, Wissensstand, Bedürfnisse, Interessen berücksichtigen und dementsprechend Informationen aussuchen.
• „Story bevor Slide": zuerst die Grobstruktur, die Abfolge der Informationsblöcke überlegen, dann erst die Argumente ausarbeiten, die Folien gestalten.
• Orientierung geben: ein Überblick am Start, zwischendurch kurz „wo stehen wir – wie geht's weiter?", mit den wichtigsten Botschaften am Schluss zusammenfassen.

Dass der Kunde in den Mittelpunkt gehört, weiß jeder Verkäufer. Deshalb ist Zielgruppenorientierung und klarer Aufbau auch zentrales Thema des verkaufsorientierten Trainings „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

„Der Verkauf passiert daheim an meinem Schreibtisch – oder er findet überhaupt nicht statt!" Dieser höchst erfolgreiche Verkäufer weiß, dass Vorbereitung zwar nicht alles ist, aber ohne Vorbereitung alles nichts. Die Analyse gescheiterter Präsentationen zeigt immer wieder, dass nicht die Folien oder die Rhetorik falsch waren, sondern Aufbau und Dramaturgie.

• Vorbereitung heißt Zuhöreranalyse. Wer sind meine Zuhörer und was wollen sie? Von welchem  Wissensstand kann ich ausgehen? Welches Argument ist leichter „zu schlucken", welches wird auf Widerstand treffen?
• Vorbereitung heißt taktisch planen. Kontroversiell beginnen oder eine gemeinsame Basis aufbauen? Wie kann ich mir ein Nicken, eine schweigende Zustimmung holen? Wann ist ein (vielleicht unbequemer) Dialog notwendig, wann eine geschlossene, daher monologische Argumentationsfolge?
• Vorbereitung heißt vor allem eines: durchspielen! „Und dann sage ich das und das …" – das ist der sicherste Weg zum Flop. Echte Profis sprechen zumindest die kritischen Passagen (Anfang und Schluss) mehrfach durch, Dilettanten glauben, sie seien spontan am besten. Und wundern sich dann …

Im verkaufsorientierten Training „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man eine Präsentation im kleinen Kreis richtig vorbereitet, denn gerade hier kommt es auf Flexibilität an und die Fähigkeit, einen Dialog mit den Partnern richtig zu steuern.

Liebes Christkind, ich möchte mich nicht so oft ärgern müssen, dass der (oder die) da draußen viel zu schnell und viel zu viel sendet. Ich mag nicht frustriert sein und mir langsam oder dumm vorkommen, oder traurig sein, weil ich etwas Wesentliches nicht mitbekomme.

• Schenk‘ ihm die Einsicht, dass das, was für ihn völlig bekannt und klar ist, für mich neu und unverständlich sein kann!
• Schmuggle ihm einige der Studien auf seinen Schreibtisch, die zeigen, dass ich mir maximal fünf Informationen merken kann, egal wie viel er hineinstopft.
• Schenk‘ ihm ein paar Pausen zwischendurch, in denen ich „verdauen" kann und lass' ihn ab und zu und besonders am Schluss das Wichtigste zusammenfassen.

Im verkaufsorientierten Training „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man diesen Wunsch erfüllt: zum Beispiel durch Rückfragen zwischendurch.

Sie wollen gut organisiert, professionell und kompetent wirken, und gleichzeitig müssen Sie bereit sein, auf spontane Wünsche einzugehen oder mit einem plötzlich halbierten Zeitbudget auskommen. 

Drei Tipps, wie Sie eine klare Struktur und Flexibilität verbinden:

• Kompakte Informationsblöcke bilden. Das hilft, wenn Sie plötzlich kürzen müssen, wenn die Sitzung unterbrochen wird oder wenn Boss oder Kunde eine andere Reihenfolge verlangen.
• Gliederung ankündigen und verstärken. Eine Inhaltsübersicht, eine Agenda zu Beginn zeigt Ihren professionellen, systematischen Zugang und gibt Vertrauen. Geben Sie aber auch zwischendurch Orientierung - blenden Sie diese Gliederung nochmals ein, wenn Sie zum nächsten Punkt kommen!
• Zusammenfassen. Am besten bereits zwischendurch, jedenfalls aber am Schluss, bevor es in die Diskussionsrunde geht. Das ist die beste Chance für klare Botschaften und besonders wichtig dann, wenn es zahlreiche Unterbrechungen gab oder falls Sie kürzen mussten.

Die klar strukturierte Kurzpräsentation vermitteln wir im HPS-Klassiker „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen", die modulare Vortragstechnik im dialogorientierten Seminar "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Sie als Präsentator wissen (hoffentlich) genau, worum es geht - wissen das auch die Anderen - der Vorstand, das Entscheidungsteam beim Kunden, die Mitarbeiter der Projektgruppe?

Fokussieren Sie gleich zu Beginn die Aufmerksamkeit durch eine entsprechende Ankündigung, zum Beispiel:

• (an den Vorstand) "Sie erwarten eine Übersicht über alle Schlüsselmärkte und den Stand der wichtigsten Projekte."
• (an einen Kunden /Interessenten) "Sie haben uns zur Kurzpräsentation unseres Leistungsspektrums eingeladen und wollen herausfinden, ob wir als Lieferant qualifiziert sind."
• (an die Projektgruppe) "Wir müssen heute die vorliegenden Analysen für das Problem X untersuchen und entscheiden, wie wir weiter vorgehen."

Bei einer kleinen Gruppen lassen Sie sich den "Zweck" bestätigen, z.B. beim Kunden: "Habe ich das korrekt dargestellt?", oder in der Projektgruppe: "Ist das auch für euch das Wichtigste?"

Ein solcher Start sagt nicht nur, dass Sie selbst zielorientiert und gut vorbereitet ans Werk gehen, sondern schafft auch auf der Beziehungsebene die erste Gemeinsamkeit: das Ziel. Ein wichtiges Element des verkaufsorientierten Seminars "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Was wollen Sie mit Ihrer nächsten Präsentation erreichen? Sollen Entscheidungsträger einem Vorschlag zustimmen? Wollen Sie Ihre Mannschaft für etwas Neues begeistern? Oder wichtige Informationen bei Ihren Zuhörern verankern? Überlegen Sie, bevor Sie Details ausarbeiten:

"Punkt A" – der Startpunkt: Was weiß mein Publikum, wie steht es zu dem Thema? Welche  Vorurteile, (Informations-)Bedürfnisse, Sorgen oder Wünsche hat es betreffend mein Anliegen?

"Punkt B" – am Präsentationsende: Was müssen alle unbedingt verstehen und wissen, wenn ich fertig bin? Was müssen meine Zuhörer tun, entscheiden, fragen?

Der Fokus auf Ausgangsposition und Ergebnis Ihrer Präsentation sorgt nicht nur dafür, dass Sie für genau diese Zuhörer und genau diese Situation die richtige Information aussuchen können, sondern spart auch Zeit:  Sie lassen Überflüssiges weg.

Bewährte Präsentationsstrukturen, wie z.B. das QUICK-Strukt® oder das FLEXO-Strukt® (im verkaufsorientierten Training "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch") unterstützen die Teilnehmer bei der zielorientierten und zeitökonomischen Vorbereitung.

Neun von zehn Vorträgen oder geschäftlichen Präsentationen beginnen mit den Worten "Ich möchte Ihnen heute zeigen, präsentieren, vorstellen ...".
Der Drang, sofort mit dem eigenen Inhalt zu beginnen, ist verständlich aber wie wäre es, wenn Sie einmal mit dem Beziehungsaufbau beginnen?

• Demonstrieren Sie, dass Sie genau wissen, wer da vor Ihnen sitzt, z.B. "Sie sind verantwortungsbewusste Mütter und Väter / Aufsichtsräte, die Vorschläge kritisch zu prüfen haben / niedergelassene Ärzte, die unter Zeitdruck richtige Diagnosen treffen müssen".
• Wagen Sie eine Vermutung darüber, was in diesen Zuhörern vorgeht, z.B. "Sie fragen sich wahrscheinlich …, Sie wollen genau wissen, ob und warum …, Sie wollen vermutlich verhindern, dass …“.

Wenn Sie es richtig machen, holen Sie sich gleich zu Beginn Zustimmung (ein Nicken) und das folgende "… deshalb hören Sie heute von mir …“ trifft auf offene Ohren.

"Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" (Seminartitel), das wollen alle Verkäufer von Ideen, Produkten, Dienstleistungen... Bei HPS erlernen die Teilnehmer einfache und wirkungsvolle Schritte zum Beziehungsaufbau, damit Argumente auf offene Ohren treffen.

Die schnelle Antwort ist selten die beste Antwort.
Wir sind ja keine Gedankenleser – was will der Andere wirklich?

• Rückfragen sichern Verständnis und zeigen Interesse: „Sie wollen wissen, wie sich die Kosten im Bereich X entwickelt haben?“
• Klärungsfragen helfen zusätzlich, Zeit zum Nachdenken zu gewinnen: „Was genau meinen Sie mit ….?“
• Gegenfragen können zu einer Eskalation führen. Frage: „War das der Bestbieter?“ – Gegenfrage: „Hätten Sie einen Besseren gefunden?"

Jede sinnvolle Frage signalisiert auch Interesse am Anderen und demonstriert Wertschätzung – das stärkt die Beziehung.

Richtige Gesprächsführung ist erfolgsentscheidend, besonders für
(Ideen-)Verkäufer. Im „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch“ trainieren die Teilnehmer konstruktive Fragetechniken, die Missverständnisse verhindern und den Weg zur Lösung freimachen.