Die gute Nachricht: bei einer Unternehmenspräsentation werden Sie üblicherweise nicht unterbrochen, Sie können also in den zugesagten 15 oder 20 Minuten Ihre Story abspulen. Die schlechte Nachricht:  Monologe sind nicht kundenorientiert!

• Bringen Sie eine Übersicht vorweg: eine klare Gliederung signalisiert Disziplin, Systematik, Transparenz und Verlässlichkeit.
• Bieten Sie Wahlmöglichkeiten: mehr oder weniger zu einem Thema ihrer Agenda.
• Kontrollieren Sie Verständnis und Interesse durch „Checking-Fragen", z. B. „Passt das Tempo für Sie?“ „Sind Sie mit diesem Ablauf einverstanden?"
• Fassen Sie zusammen – zwischendurch (nach einem Modul) und besonders am Ende. Das sichert den "Lerneffekt“ und verankert wichtige Botschaften.

Der modulare Aufbau und verschiedene, den Dialog stimulierende Fragetechniken sind Gegenstand des verkaufsorientierten Trainings „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Natürlich gehört die Selbstdarstellung zur Firmenpräsentation und in diesem Rahmen auch die "Geschichte“ - aber müssen Sie wirklich mit der Gründung beginnen und ALLE Etappen abhandeln? Überlegen Sie:

• Ihre Zuhörer sind primär an Ihrer Leistungsfähigkeit JETZT und an Ihrer Problemlösungskapazität in der Zukunft interessiert.
• Ihre Vergangenheit ist nur insoweit interessant, als sie Erfahrung beweist. Geschichte an sich interessiert eher konservative Zuhörer, für junge start-up-Unternehmer dagegen ist sie oft ein Horror!
• Eigene Erfolgsgeschichten nur, wenn sie für die Zielgruppe relevant sind: vom Thema, von der Branche, von der spezifischen Problemstellung her. Selbstsicher und mit (verständlichem) Stolz vortragen – aber bescheiden bleiben!

Wenn es um die Auswahl von Inhalten geht – sei es in der "Rhetorischen Kraftkammer" oder in „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" – dann kommt oft der Merksatz: „Sprich über DICH und DEINE Interessen und du langweilst mich. Sprich über MICH und MEINE Interessen und ich höre dir aufmerksam und lang zu!“

Eigentlich ist es selbstverständlich, dass der Inhalt vor der Form kommt, also das WAS (Information, Vorschlag, kurz ZDF – Zahlen Daten Fakten) vor dem WIE (PowerPoint-Slides, Effekte, mündliche Erklärungen). 

• Zielgruppenorientiert vorbereiten heißt, bei den Zuhörern beginnen, Wissensstand, Bedürfnisse, Interessen berücksichtigen und dementsprechend Informationen aussuchen.
• „Story bevor Slide": zuerst die Grobstruktur, die Abfolge der Informationsblöcke überlegen, dann erst die Argumente ausarbeiten, die Folien gestalten.
• Orientierung geben: ein Überblick am Start, zwischendurch kurz „wo stehen wir – wie geht's weiter?", mit den wichtigsten Botschaften am Schluss zusammenfassen.

Dass der Kunde in den Mittelpunkt gehört, weiß jeder Verkäufer. Deshalb ist Zielgruppenorientierung und klarer Aufbau auch zentrales Thema des verkaufsorientierten Trainings „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch".

Natürlich können Sie ganz „brav" starten: mit Ihrem Thema, dessen Bedeutung und einer sauberen Inhaltsübersicht. Vor diese bewährte Startsequenz oder mitten hinein passen durchaus ein paar „Überraschungseier":

• Servieren Sie das Thema als Schlagzeile, z. B. „Verloren im Nebel" (Vorschlag für ein neues Informationssystem), als aufregende Botschaft „Pro Tag verschlafen wir X Millionen" oder als provokante Frage „Wie können wir noch mehr Kunden vergraulen?“ - Am Ende Ihres Vortrags lösen Sie die Schlagzeile auf, das erste Beispiel etwa mit „Klare Sicht auf wichtige Daten“.
• Beginnen Sie mit einem persönlichen Erlebnis, das Ihre Beziehung zum Thema, zum Problem zeigt. Wichtig dabei: Umgangssprache, Gegenwart, ganz konkrete Details!
• Moderatoreneinstieg: nehmen Sie eine Zeitung, ein Magazin, einen Brief und lesen Sie eine Überschrift oder eine kurze Textstelle vor. Nennen Sie die Quelle und stellen Sie dann die Brücke zum Thema her, z. B. „Warum lese ich Ihnen das vor?"

Klar, dass diese Überraschungseier zu Ihnen und zum Anlass passen müssen. Mit „I have a dream" (M. Luther-King) beginnt man besser keine normale Projektpräsentation.

Im HPS-Bestseller „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" ermutigen wir die Teilnehmer zu interessanten Einstiegen in ihre Informations- oder Überzeugungspräsentationen.

Die dritte aristotelische Säule der Glaubwürdigkeit hat heute einen merkwürdigen Klang nach falschen, schlecht gespielten Gefühlsdemonstrationen. Im Geschäftsleben brauchen wir keine "pathetischen" Volksredner und mit Recht fragt sich mancher, was Emotion überhaupt in der geschäftlichen Kommunikation verloren hat. Tatsächlich treffen wir alle unsere Entscheidungen überwiegend aus dem Bauch – mit nachgelieferter rationaler Rechtfertigung.

• Ein wenig „Drama" in die Handlung: eine drohende Gefahr entsprechend ausmalen, positive Ergebnisse mit Begeisterung darstellen – bewusste Pausen vor und nach wichtigen Informationen…
• In der „Emotion“ steckt „motion“, also Bewegung. Wer andere bewegen will, muss sich selbst bewegen: die Position verändern, Körpersprache einsetzen, also Gestik und Mimik bewusst ein wenig verstärken. Also: zeigen, dass einen  das Thema "bewegt"!
• Analoges Material verwenden: also „Bilder“ aller Art, Fotos, Cartoons, Handskizzen, aber auch mündliche Analogien, Vergleiche, Erlebnisse…  nicht NUR Zahlen, Daten, Fakten!

In der „Rhetorischen Kraftkammer®“ erproben die Teilnehmer unter anderem ihre sprachlichen und körpersprachlichen Möglichkeiten; in der Meisterklasse „Präsentieren mit Durchschlagskraft“ steht die ganze Bandbreite von Verstärkertechniken zur Verfügung.

Mit hieb-und stichfesten Argumenten kann man zwar Schlachten gewinnen, kaum aber den Krieg – Recht haben allein hilft wenig. Allerdings: sachliche Richtigkeit, Solidität der Beweise sind eine notwendige Bedingung für den Überzeugungserfolg.

• Basis ist eine einfache, nachvollziehbare „Story". Für die Erarbeitung dieser Basis würde ich 80 % der Vorbereitungszeit verwenden ...
• Was an Fakten gebracht wird, muss primär klar sein, darf aber weder zu banal sein, noch zu erhaben (Fachchinesisch, unverständliche Abkürzungen…)
• Auch eine folgerichtige und verständliche Geschichte braucht in der Präsentation Verstärkung: durch Ankündigung der Struktur, des Weges, durch  Zwischenzusammenfassungen und einen Rückblick auf die wichtigsten Elemente.

Im HPS-Bestseller „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" helfen klare Leitlinien, wie QUICK-Strukt und ARGU-Strukt, komplizierte Themen verständlich und überzeugend aufzubereiten.

„Der Verkauf passiert daheim an meinem Schreibtisch – oder er findet überhaupt nicht statt!" Dieser höchst erfolgreiche Verkäufer weiß, dass Vorbereitung zwar nicht alles ist, aber ohne Vorbereitung alles nichts. Die Analyse gescheiterter Präsentationen zeigt immer wieder, dass nicht die Folien oder die Rhetorik falsch waren, sondern Aufbau und Dramaturgie.

• Vorbereitung heißt Zuhöreranalyse. Wer sind meine Zuhörer und was wollen sie? Von welchem  Wissensstand kann ich ausgehen? Welches Argument ist leichter „zu schlucken", welches wird auf Widerstand treffen?
• Vorbereitung heißt taktisch planen. Kontroversiell beginnen oder eine gemeinsame Basis aufbauen? Wie kann ich mir ein Nicken, eine schweigende Zustimmung holen? Wann ist ein (vielleicht unbequemer) Dialog notwendig, wann eine geschlossene, daher monologische Argumentationsfolge?
• Vorbereitung heißt vor allem eines: durchspielen! „Und dann sage ich das und das …" – das ist der sicherste Weg zum Flop. Echte Profis sprechen zumindest die kritischen Passagen (Anfang und Schluss) mehrfach durch, Dilettanten glauben, sie seien spontan am besten. Und wundern sich dann …

Im verkaufsorientierten Training „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man eine Präsentation im kleinen Kreis richtig vorbereitet, denn gerade hier kommt es auf Flexibilität an und die Fähigkeit, einen Dialog mit den Partnern richtig zu steuern.

Ziel jeder Überzeugung ist die ausdrückliche oder stillschweigende Zustimmung zu einem Vorschlag oder einer Aktion. Der Weg dorthin ist die „Geschichte", die Sie erzählen: eine Abfolge von Tatsachen, Gefahren, Hoffnungen usw. Eine gute Story erfüllt drei Bedingungen:

• Eine gute Story passt zu den Zuhörern. Sie setzt nur das Wissen voraus, über das wirklich alle verfügen. Sie holt das Publikum dort ab, wo es mit seinen Wünschen, Vorurteilen und Emotionen JETZT ist.
• Eine gute Story passt zum Erzähler. Dieselbe Geschichte kann bei zwei Personen höchst unterschiedlich wirken – glaubwürdig oder aufgesetzt. Jede Story muss „adoptiert" werden, das bedeutet:  wiederholen, verändern, schleifen bis die Story Teil von mir ist.
• Eine gute Story kann jeder Zuhörer nacherzählen. Dazu muss sie in ihrer Grundstruktur sehr einfach sein, z.B. Problem – Lösung – positives Ergebnis. Nur dann kann Ihre Geschichte auch nicht anwesende Entscheidungsträger erreichen und dort weiterwirken!

In der HPS-Trainingsinnovation „Storypresenting" arbeiten die Teilnehmer nach dem Prinzip „Story before slide!" und lassen sich in der Präsentation von großzügig visualisierten Bildern stimulieren. Im HPS-Bestseller „Sicher präsentieren – wirksamer vortragen" arbeiten die Teilnehmer mit bewährten Story-Strukturen (QUICK-Strukt und ARGU-Strukt), bleiben aber bei der Visualisierung im Rahmen üblicher Business Presentations.

Liebes Christkind, ich möchte mich nicht so oft ärgern müssen, dass der (oder die) da draußen viel zu schnell und viel zu viel sendet. Ich mag nicht frustriert sein und mir langsam oder dumm vorkommen, oder traurig sein, weil ich etwas Wesentliches nicht mitbekomme.

• Schenk‘ ihm die Einsicht, dass das, was für ihn völlig bekannt und klar ist, für mich neu und unverständlich sein kann!
• Schmuggle ihm einige der Studien auf seinen Schreibtisch, die zeigen, dass ich mir maximal fünf Informationen merken kann, egal wie viel er hineinstopft.
• Schenk‘ ihm ein paar Pausen zwischendurch, in denen ich „verdauen" kann und lass' ihn ab und zu und besonders am Schluss das Wichtigste zusammenfassen.

Im verkaufsorientierten Training „Erfolgreich präsentieren am runden Tisch" lernen die Teilnehmer, wie man diesen Wunsch erfüllt: zum Beispiel durch Rückfragen zwischendurch.

Durch den allgemeinen Zeitdruck kommt die Vorbereitung einer Präsentation meist sowieso zu kurz. Sträflich vernachlässigt wird aber der Abschluss – dabei ist das der Eindruck, den alle mitnehmen.

• "Ich fasse zusammen: …" Tun Sie es wirklich. Damit das funktioniert, müssen Sie Ihre wichtigsten Aussagen in drei, vier kompakten Sätzen parat haben.
• Kein "Danke für Ihre Aufmerksamkeit!" Überlassen Sie diese Floskel denen, die vergessen haben, über einen kräftigen Schlusssatz nachzudenken.  Stärker sind Signale der Zuversicht oder klare Aufforderungen: "Berücksichtigen Sie das bitte bei Ihrer Entscheidung!"
• Applaus aushalten oder professionell zur Fragerunde überleiten: Bei Vorträgen oder größeren Präsentationen können Sie mit Applaus rechnen. Ihr Publikum will Ihnen danken, laufen Sie nicht davon! Bei Präsentationen im kleinen Rahmen geht es sofort in die Diskussion: "Dazu haben Sie sicherlich einige Fragen. Wir haben dafür ... Minuten, was interessiert Sie besonders?"

Verlassen Sie sich auf eines: Unter Stress fallen Ihnen die optimalen Sätze wahrscheinlich nicht ein. Die müssen Sie schon vorher formulieren!

Die persönliche Wirkung in kritischen Phasen ist nicht nur im Präsentationstraining ein zentrales Thema, sondern auch in der "Rhetorischen Kraftkammer".