"Für eine gute spontane Rede brauchen Sie drei Wochen Vorbereitung" - Zitat des amerikanischen Autors Mark Twain, vielleicht etwas überzeichnet, aber im Prinzip wahr. Je kürzer Ihre Redezeit, desto kritischer. Aber die Zeit allein ist es nicht, auch ein System hilft Ihnen, wenn Sie tatsächlich ein kurzes Statement geben wollen:

• Stellen Sie sofort das Thema klar, um das es geht
• Bringen Sie so (kurz wie möglich!) Ihren Standpunkt,
   Ihren Vorschlag oder Ihre Frage
• Begründen Sie das - oder bieten Sie Beweise an
• Wiederholen Sie Standpunkt, Vorschlag oder Frage
• Hören Sie auf, bevor Sie anfangen, herumzureden

Dieses einfache System hilft Ihnen, Ihre Gedanken zu ordnen und den Zuhörern sofort zu erfassen was Sie wollen. Ohne System wird das ein "wilder Beitrag", der alle verwirrt und Ihrem Image schadet.

Üben können Sie das mit jedem gelesenen Zeitungsartikel, oder in unserer "Rhetorischen Kraftkammer®", wo die Teilnehmer viele "Spontanreferate" nach unterschiedlichen Systemen trainieren.

In unserer reizüberfluteten Zeit sind wir daran gewöhnt, dass immer etwas "auf Sendung" ist. Dass der Präsentator ununterbrochen spricht, dass eine Folie nahtlos auf die andere folgt. Vortragende tun das, weil sie Angst haben, bei der kleinsten Lücke ihres Sendestromes unterbrochen zu werden, oder die Zuhörer zu verlieren. Nur der Mächtige kann sich eine Pause leisten, kann einmal das Bild wegschalten. Und genau das drehen wir um!

• Legen Sie eine Pause ein! Aber nicht irgendwo, sondern nach einer Ankündigung "Und das Ergebnis war völlig überraschend:  PAUSE ", oder nach einer wichtigen Aussage. Wirken lassen. Ernst und bedeutungsvoll in die Runde blicken. Die Stille aushalten!
• Beginnen Sie mit einer Pause! Der Mächtige hat Zeit, anzukommen, das Pult  (oder den Vortragsplatz) in Besitz zu nehmen, herumzublicken, zu sehen, wer da ist, sich selbst wirken zu lassen – und DANN ERST ZU SPRECHEN!
• Bild weg – jetzt bin ICH wichtig! Die ganz besonders Mächtigen verwenden ja gar keine Bilder, das könnte ablenken. Geht schwer, wenn Sie Detailinfos und Zahlen zu präsentieren haben. Aber zwischendurch einmal die Taste "B" (wie "black") drücken, und die Leinwand ist finster. Jetzt sind alle Augen auf Ihnen, und jetzt verkünden Sie etwas, das Ihnen wichtig ist. Das wirkt!

Die Pause zu Beginn lernen die Teilnehmer von "Sicher präsentieren - wirksamer vortragen" im Rahmen  der Starttechniken kennen –  die Taste "B" und das kraftvolle "Insert" an dieser Stelle trainieren fortgeschrittene Präsentatoren in der "Meisterklasse: Präsentieren mit Durchschlagskraft".

Zugegeben eine im Ansatz vorerst "typisch männliche" Technik, die wir auch in der Natur beobachten können: das Männchen mit dem größeren (=nahrhafteren) Gebiet hat bessere Chancen bei den Weibchen. Im Geschäft geht es um Überzeugungskraft, um Glaubwürdigkeit. Geglaubt wird – Tatsache! – nicht so sehr dem Argument, als der Ausstrahlung des Senders. Und die hängt stark vom "beherrschten Territorium" ab. Deshalb geht es in der Vortragssituation darum, sich optisch zu vergrößern.

• Stehen schlägt Sitzen. Aber: Bei nur 5 Personen rund um einen Tisch wird's schwierig. Doch wozu steht da ein Flipchart? Ob notwendig oder nicht: aufstehen und am Flipchart weitermachen, schon sind Sie größer …
• Große Gesten vergrößern, sehen gut und kraftvoll aus (schauen Sie sich einfach die Pressefotos der "Mächtigen" dieser Welt an – alle haben die Hände oben!). Aber in der informellen Projektpräsentation, im kleinen Besprechungszimmer?? Führen Sie durch Ihre Folien, mit den Händen an der Projektionsfläche, und schon sind Sie größer, rein zufällig, versteht sich.
• Beanspruchen Sie mehr Raum! Sparsam an einer Stelle verharren, ist bescheiden – aber kein Machtsignal. Senden Sie von mehr als einem "Standpunkt" – das wirkt auch dynamisch, zeigt, dass Sie mehrere" Gesichtspunkte" berücksichtigen und vor allem: dass Sie auf diesem Feld sicher sind.
  Für alle Vergrößerungstechniken gilt: bitte unauffällig, um niemand zu provozieren, vor allem nicht die wirklich Mächtigen im Raum.

Körpersprachliche Signale der Macht und der Sicherheit üben unsere Teilnehmer intensiv in der "Rhetorischen Kraftkammer". Dabei wird auch genau überprüft, ob die große Geste noch authentisch wirkt und zur Situation passt.

Jeder Besprechungsleiter überlegt sehr genau, wann welche Punkte behandelt werden sollen, kalkuliert ein "Verbeissen" in ein Reizthema ein, genauso wie Ermüdungserscheinungen oder den Flugplan eines angereisten Teilnehmers. Im Vortrag  entscheidet allein der Redner über Auswahl und Reihenfolge der Argumente, wählt z.B. die "Dramatische Reihe", bei der er mit einem argumentativen "Mittelgewicht" eröffnet, in dessen "Windschatten" ein unvermeidbares, aber schwaches Argument folgt.

Danach steigert sich die Kraft der Argumente, mit dem Stärksten am Schluss. Wer dagegen viele, aber im Einzelfall eher schwache Argumente vorzubringen hat, wird mit der Menge arbeiten, mit der Wirkung einer "langen Liste".

Bei pro-und-kontra-Inhalten empfiehlt sich die "Werbeblock-Technik": die ersten und die letzten Spots eines Blocks sind immer die Teuersten, weil sich Anfang und Schluss am besten einprägen (und weil in der Mitte die meisten am WC sind …). Wenn der Präsentator daher "für" etwas ist, bringt er diese Argumente am besten zu Beginn und am Ende, die Argumente "dagegen" in der Mitte wie in einem Sandwich.

Diese Gestaltung ist allein Sache des Vortragenden und die wichtigste Entscheidung ist oft die, welche Informationen NICHT oder ganz nebenbei gebracht werden. Und kaum jemand wird während der Präsentation darüber nachdenken, ob hier Macht ausgeübt wird – das ist eben die Reihenfolge …

Fragen oder als Fragen getarnte Einwände sind immer wieder "Bauchwehsituationen" besonders während oder nach einer Präsentation, wenn man sich sowieso unter Beobachtung und irgendwie verwundbar fühlt. Es ist wie fahren auf Glatteis: gute Ratschläge helfen wenig, die richtige Reaktion muss automatisch kommen. Dazu hilft bei Glatteis ein "Schleuderkurs" und in der Kommunikation das Reaktionstraining. Wie reagieren Sie auf "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!"

Diese Frage (die natürlich gar keine ist) meistern Sie erst in der fünften Stufe unseres Reaktionstrainings, das wir Ihnen in verkürzter Form hier vorstellen. Überlegen Sie immer zuerst, wie Sie reagieren würden, bevor Sie den Lösungsvorschlag lesen! ACHTUNG: das sind immer nur Vorschläge und Anregungen, keinesfalls die "beste" oder "sicherste" Antwort!!

Stufe 1: Einfache Fragen mit sachlichem Inhalt
Technik: Einfach die Frage wiederholen und damit an sich selbst richten, erst dann antworten. Nutzen: Zeit gewinnen, Verständnis zeigen - einen positiven Einstieg für Ihre Argumentation finden.
1. "Gibt es dazu Erfahrungswerte?"
"Gibt es dazu Erfahrungswerte? Ja, und zwar haben wir folgende Fakten …" Oder
"Welche Erfahrungswerte gibt es dazu? Der erste Wert ist ..."
2. "Wie wollen Sie das in ihrem Budget unterbringen?"
"Wie werde ich das in meinem Budget unterbringen? Ein Teil der Mittel kommt aus …" oder "Wie wollen wir das in unserem Budget unterbringen? Dafür sehe ich zwei Möglichkeiten, nämlich ..."

Stufe 2: Sachfragen, in denen aber bereits Kritik oder Zweifel mitschwingt.
Technik: geschlossene in offene Fragen umwandeln (geschlossene Fragen beginnen mit einem Zeitwort "Haben Sie …?", "Können wir …?" und erwarten daher die Antworten „ja“ oder „nein“. Um von vornherein nur in die von Ihnen gewünschte Richtung zu gehen, verwandeln Sie die geschlossene in eine offene Frage, die meist mit einem W-Fragewort beginnt (daher auch „W-Frage“), z.B. „Woher …?“, „Wie …?“ aber auch "Aus welchen Gründen …?" Nutzen: Argumentations-spielraum in der gewünschten (positiven) Richtung eröffnen.
1. "Haben Sie dazu eine Alternative?"
"Welche Alternativen gibt es dazu? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "Glauben Sie, dass das in unserem Betrieb umsetzbar ist?"
"Warum glaube ich, dass das in Ihrem Betrieb umsetzbar ist? Es gibt vor allem einen ganz wichtigen Grund, der dafür spricht, nämlich…"

Stufe 3: Kritische Fragen, die durch "Reizworte" geladen sind.
Reizworte wie eigentlich, überhaupt, endlich einmal, schon wieder, im Ernst … lassen uns Zweifel oder Kritik spüren und bringen uns in eine Verteidigungshaltung. Die Frage „Haben Sie das überhaupt durchgerechnet?“ interpretieren wir unbewusst so, dass der Fragesteller das sehr bezweifelt – und wir reagieren entsprechend …
Technik: Die Frage einfach ohne Reizworte wiederholen.  
Dann die – entschärfte – Frage beantworten, gleichzeitig geschlossene (ja/nein) in offene (W-) Fragen umwandeln. Nutzen: Positiv, nicht defensiv reagieren, sachlich bleiben.
1. "Haben Sie eigentlich irgendwelche Alternativen überlegt?"
"Welche Alternativen habe ich überlegt? Wir haben insgesamt 3 Möglichkeiten, nämlich erstens …"
2. "War diese Aktion denn überhaupt notwendig?"
"Warum war es notwendig, das zu tun? Da gab es einerseits finanzielle Überlegungen …"
 
Die Stufen 4 (schwere Bedenken entkräften) und 5 (eindeutig negative Beiträge abwehren) trainieren Sie im "Argumentatissimum". - Auf die eingangs zitierte "Frage" "An Ihren Zeitplan kann nur ein krankhafter Optimist glauben!" könnten Sie z.B. so reagieren: "Was macht mich sicher, dass unser Zeitplan realistisch ist? Vor allem haben wir dabei ..."

General James Mattis vom US-Marine Corps meint: Ja!
Auch andere Militär-Sicherheitsexperten teilen seine Meinung: „Das Problem ist, dass Powerpoint zu unvollständiger Informationsaufbereitung und mangelndem Verständnis führt. Grund dafür ist die Einfachheit Dinge auf einer Folie darzustellen, ohne dass die Zuhörer und Betrachter diese überhaupt richtig verstehen.“

Würden Sie General Mattis zustimmen? Oder versucht er hier, Probleme und Schwächen auf ein anderes Schlachtfeld zu verlegen?
Die Verkürzung und Vereinfachung von Inhalten ist nicht neu und findet keineswegs nur mit Powerpoint statt. Aus allen Bereichen der Schrift kennen wir Zusammenfassungen, Übersichten, Kurzfassungen, Summaries etc..
Diese sind wichtig, sogar lebensnotwendig, um uns rasch Orientierung und Überblick zu geben und ersparen damit Zeit und Mühe. Nach dem Motto: Erst das Wichtigste in Kurzform – dann die Details!

Zurück zur Software: Powerpoint dient zur visuellen Unterstützung von Vorträgen und Präsentationen. Es ersetzt bei komplexen Themen aber nicht(!) das Handout oder das Skriptum, daher muß auf Slides auch gar nicht alles bis ins letzte Detail stehen. Powerpoint Slides sind die Kurzform Ihrer Information und unterstützen damit die mündliche Präsentation.

Das ist natürlich auch kein Freibrief zur Oberflächlichkeit oder zur radikalen Verkürzung, denn schon Albert Einstein wußte: Man soll die Dinge so einfach wie möglich darstellen – aber auf keinen Fall einfacher. Das ist nicht leicht, kann aber erlernt werden. Zum Beispiel im Training "Sicher präsentieren - wirksamer vortragen" oder mit meinem Buch.

Fazit: Sicher, PowerPoint - hier stellvertretend für andere Präsentationsprogramme genannt - hat definitiv auch seine Schwächen, so wie jedes Werkzeug. Diese liegen aber keineswegs im inhaltlichen Bereich, obwohl die Gefahr der zu starken Vereinfachung natürlich besteht. Aber, nur zum Vergleich: Schieben Sie die Schuld auf Word oder Excel, wenn Sie seitenweise Unsinn lesen müssen? Oder liegt die Schuld doch eher beim Verfasser, der nicht berücksichtigt was für das Publikum, also den Leser oder Betrachter wirklich interessant und wichtig ist? Wenn Ihre Slides keinen Platz für wichtige Details bieten, dann verfrachten Sie diese in Ihr Handout. Vielleicht sollte General Mattis seine Leute einfach nur anweisen, neben der Kurzfassung auch eine ausführliche Version zu schreiben? Oder will er die Zeit, diese zu lesen vielleicht gar nicht aufwenden?
Wie auch immer, vergessen wir nie: A fool with a tool is still a fool! Und die erhobene Anklage gegen Powerpoint können wir daher getrost fallenlassen.

Als fortgeschrittener Verkäufer wissen Sie natürlich, dass es selten um ProduktEIGENSCHAFTEN ("features") geht, sonder meist um ProduktNUTZEN ("benefits"). Auf diesen Nutzen konzentrieren Sie sich und dabei ist (für Sie) ganz klar, welchen tollen Nutzen Ihr Produkt oder Ihr Service für genau diesen Kunden bedeutet. Das muss aber auch dem Kunden klar sein – und er oder sie soll gleichzeitig merken, dass Sie gut zugehört haben! Vier "Nutzen-Starter" helfen Ihnen dabei. 

1. Das bedeutet für Sie …
"Einfach zu installieren / implementieren … - das bedeutet für Sie, dass Sie keinen kostspieligen Experten brauchen"
2. Warum erzähle ich Ihnen das? Weil …
"Wir haben allein in diesem Gebiet x Referenzen. Warum erzähle ich Ihnen das? Weil unser Geschäft von Referenzen abhängt und wir uns deshalb unheimlich anstrengen werden, auch Sie dazu zählen zu können"
3. Das ist für Sie wichtig, weil …
"Bei der Umstellung werden nur 3 Chips getauscht. Das ist für Sie wichtig, weil das unter 10 Minuten dauert und die Produktion nicht unterbrochen wird."
4. Damit können / sparen / erzielen / … Sie …
"Dieser Massagetisch hat seitwärts verstellbare Armauflagen, damit können auch sehr große und schwere Klienten bequem liegen und Ihre Behandlung genießen. Das bedeutet für Sie zufriedene Kunden und mehr Trinkgeld"

Allgemeine Nutzen sind wichtig als Startpunkt – erweitern Sie solche allgemeine Nutzen aber immer sofort um die spezifische Bedeutung für den konkreten Gesprächspartner und seine Interessen. Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob der  Partner diese Verbindung selbst herstellt!

Die konsequente Überprüfung aller Argumente auf Relevanz und Nutzen für die konkrete Zielgruppe ist in allen HPS-Trainings ein Schwerpunkt, nicht nur im Seminar "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups", sondern auch im Präsentationstraining und in der "Rhetorischen Kraftkammer".

Auch wenn Sie sich noch so intensiv auf Ihre Kunden eingestellt haben: diese müssen es merken, spüren, sehen! Zeigen Sie, dass Sie sich (schon in der Vorbereitung) dafür interessieren, was Ihre Gesprächspartner bewegt. "Wenn du dich für mich interessierst, dann finde ich auch dich interessant!" Das wichtigste Rezept ist natürlich "Reden ist Silber, Zuhören und Fragen stellen ist Gold!" Ein paar Tipps zur Umsetzung helfen Ihnen sicher.
 
In der Vorbereitung:
• Klären Sie Interessensschwerpunkte VORHER ab. Oft genügt ein Anruf.
   Das hilft nicht nur in der Vorbereitung, auch während des
   Verkaufsgesprächs können Sie sich darauf beziehen:
   "Sie sagten am Telefon … Wie steht es damit?"
• Recherchieren Sie! Die Website Ihres Kunden zeigt Ihnen, worauf das
   Unternehmen stolz ist! Das verwenden Sie für Fragen, aber auch als
   Begründung für Inhalte, die Sie präsentieren – und natürlich, um
   Bedürfnisse aufzudecken:  "Ich habe gesehen, dass Sie …  könnten
   Sie sich bei  diesem Projekt vorstellen, dass wir Ihnen etwas
   anbieten …?"
• Schalten Sie kurz ab, lehnen Sie sich zurück und fragen Sie sich:
   "Wenn ich der /die X wäre – was würde mich im Zusammenhang mit 
   meinem Thema WIRKLICH interessieren?"

Im Gespräch / während der Verkaufspräsentation:
• Gleich zu Beginn zeigen Sie, dass Sie sich auf die Gesprächspartner
   eingestellt haben: Statt "Ich möchte Ihnen heute zeigen …" probieren
   Sie es mit "Was ist wichtig für Sie? – Diese Frage habe ich mir gestellt,
   als ich mich auf diesen Termin vorbereitet habe.
   Überprüfen Sie bitte, ob ich richtig liege, wenn ich diese
   drei Punkte nenne …"
• Dialog statt Monolog. Wenn ich mich wirklich für dich interessiere,
   dann muss ich dir Fragen stellen - und deine Antworten wertschätzend
   zur Kenntnis nehmen. Häufiges "Checken" hilft: "Welche Informationen
   brauchen Sie noch?" 
   "Können wir jetzt zum nächsten Punkt kommen?" 
   "Dieses Leistungsmerkmal ist für Sie wichtig – habe ich das 
    richtig verstanden?"

Interesse zu demonstrieren, ist kein fauler Trick. Selbst wenn Sie sich aus bloßer Taktik so intensiv mit dem Zuhörer beschäftigen - Ihre Kundenorientierung ist echt und berufliches Interesse ist auch echtes Interesse!

Zielgruppenorientierung ist fundamental für alle HPS-Trainings; im "Erfolgreich präsentieren am runden Tisch – Selling to Groups" analysieren wir nicht nur die Zielpersonen, die Seminarteilnehmer schlüpfen auch selbst in die Rolle der Kunden und erleben so hautnah die Wirkung einer richtig interessenorientierten Ansprache.